Un processo di vendita chiaro ed efficiente può aiutarti ad aumentare le vendite. Se, ad esempio, sprechi il tuo tempo per cercare di vendere a clienti che non sono ancora pronti all’acquisto avrai meno tempo per i clienti già pronti.
La soluzione è documentarsi sul processo di vendita e sulle fasi d’acquisto dei clienti, così da far crescere il tuo business e da ottenere risultati tangibili in breve tempo.
Costruire un processo di vendita può essere un’operazione complessa ma se segui questi step realizzerai un processo di vendita ad hoc per la tua impresa.
Partiamo dalla definizione del processo di vendita.
Cos’è il processo di vendita?
Il processo di vendita è l’insieme di passaggi che si ripetono. Generalmente, il processo di vendita parte dall’intercettazione del cliente e si conclude con la fidelizzazione dello stesso. Di seguito ti elenco le fasi che il tuo processo di vendita deve seguire.
Il processo di vendita in 6 fasi
Prima di vedere insieme le 6 fasi del processo di vendita, sappi che ogni processo di vendita comprende tutte le fasi di interazione con il cliente: cioè da quando il cliente non conosce ancora la tua impresa fino a quando diventa un cliente effettivo.
Il processo di vendita ti permetterà anche di instaurare rapporti nel tempo con i tuoi clienti.
Adesso vediamo insieme le 6 fasi del processo di vendita.
Generare clienti
La prima fase per intercettare i clienti è la lead generation o generazione lead. La lead generation consiste nel segmentare in target differenti i tuoi possibili clienti, intercettando e attirandoli verso la tua impresa. Come? Puoi condurre la fase di lead generation attraverso canali differenti
▪ di persona durante eventi pubblici
▪ con il social media marketing
▪ con la vendita telefonica e azioni di marketing diretto
La lead generation è una fase che non va mai trascurata: devi sempre intercettare nuovi clienti, anche quando la tua impresa è già ben avviata.
Una volta intercettati i nuovi clienti, devi trasmettere loro le informazioni necessarie sul tuo brand e sulla tua impresa che ancora non conoscono. Dopo la fase di intercettazione e informazione dei lead, puoi passare alla seconda fase.
Qualificare clienti
Entrare in connessione con i lead ti serve a carpire quante più informazioni utili sul loro conto. Qualificarli invece ti serve a capire quali clienti sono interessati veramente al tuo business.
In questa fase, fai domande che ti possano servire a capire le esigenze dei potenziali clienti e se sono interessati a quello che tu puoi offrire. Trova già dei punti d’accordo con i tuoi potenziali clienti, vale a dire fai capire loro che tu puoi trovare la soluzione alle loro singole esigenze.
Una volta stimolato il loro interesse, portali alla fase successiva del processo di vendita.
Approfondisci: Qualificare i clienti
La costruzione del rapporto
L’obiettivo di questa fase è conoscere ancora più a fondo le esigenze dei clienti. Più informazioni riesci a raccogliere, più puoi personalizzare la tua offerta differenziandoti dalla concorrenza. I tuoi possibili clienti devono scegliere te perché hanno esigenze specifiche e il tuo vantaggio deve essere quello di trovare loro la soluzione adatta a queste esigenze.
Gestione e superamento delle obiezioni
I tuoi potenziali clienti avranno sempre delle obiezioni, per cui preparati a gestirle. Puoi affrontare le obiezioni dei tuoi clienti parlandone tu per primo, ad esempio. Spesso i clienti obiettano sul prezzo del prodotto o del servizio che tu proponi: in questo caso, gioca d’anticipo, introduci tu per primo l’argomento, fai capire loro l’effettivo valore della tua offerta e perché ha un prezzo più alto rispetto a quello della concorrenza. Fondamentale è ascoltare sempre le esigenze e le perplessità della persona che hai difronte.
La vendita
Questa è la fase in cui i tuoi clienti scelgono se acquistare oppure no. La buona riuscita della vendita si ha solo se hai seguito attentamente le fasi precedenti. Per chiudere con successo la vendita, metti in atto questi suggerimenti:
▪ Punta sulle necessità del cliente, fagli capire che ha bisogno del tuo prodotto, che non può più farne a meno adesso che lo ha trovato e che se non lo acquista subito, altri potrebbero farlo al posto suo. Non dimenticarti di essere persuasivo!
▪ Sfrutta le tua abilità di venditore e aiuta il cliente: fallo ragionare e portalo a fare la scelta più giusta per entrambi cioè comprare
Il processo di vendita non termina con l’acquisto del prodotto o del servizio da parte del cliente ma prosegue verso l’ultima fase, la fidelizzazione del cliente.
Fidelizzazione dei clienti e post vendita
Dopo l’acquisto da parte del cliente, non puoi considerare terminato il processo di vendita. Il processo continua con un’ultima fase, importante tanto quanto le altre e che non devi trascurare mai. Devi utilizzare i mezzi a tua disposizione per restare in contatto con i tuoi clienti. In questo modo, non solo potrai offrire loro assistenza post acquisto, ma farai in modo che il cliente non si dimentichi di te per i suoi acquisti futuri. Programmare comunicazioni via email può essere un modo efficiente per rimanere nella rete dei tuoi clienti. Non dimenticare un punto interessante, i tuoi nuovi clienti sono fonte di referenze: un consumatore soddisfatto non ha bisogno di cercare altrove ciò che ha già trovato da te, lascia feedback positivi e ti consiglia ai suoi conoscenti. Fai in modo, quindi, di rendere l’esperienza d’acquisto quanto più soddisfacente per il cliente.
Approfondisci: Strategia per fidelizzare i clienti
Ottimizzare il processo di vendita
Abbiamo visto che per concludere una vendita bisogna seguire attentamente dei passaggi e ogni passaggio deve essere studiato per raggiungere l’obiettivo di vendita. E’ comunque sempre possibile migliorare le vendite della tua azienda, anche se hai già ottimi risultati. Basta ricordare questi 5 passaggi per rendere più efficace il processo di vendita:
- Valuta i risultati del tuo attuale processo di vendita: tutto è migliorabile, analizza il tuo attuale processo di vendita (segue tutte le fasi necessarie per un processo di vendita efficace? Ha dei punti deboli?)
- Costruisci i rapporti con i tuoi clienti: contatta i tuoi clienti, instaura una comunicazione con loro, crea dei rapporti umani (questo ti servirà come abbiamo detto all’inizio a capire in fondo ciò di cui hanno bisogno i tuoi clienti)
- Personalizza la tua offerta: valuta anche il comportamento online dei tuoi clienti (quanto tempo navigano sul tuo sito, su cosa si concentra la loro attenzione) e proponi loro delle offerte personalizzate così da renderti indispensabile ai loro occhi
- Chiarisci gli obiettivi: fissa obiettivi chiari con tutti i membri del tuo team. Un lavoro di squadra organizzato, con compiti specifici per ognuno, renderà ogni membro dell’azienda responsabile del successo di tutti
- Punta sulla formazione: un team ben formato è un team che funziona. Investi risorse per la formazione di tutto il tuo team.
Il processo di vendita nell’organizzazione
Il processo di vendita è uno dei processi aziendali da identificare e curare per primi quando si riorganizza l’azienda. Grazie alla strutturazione dell’impresa, al dimensionamento delle risorse e organizzando il personale addetto a curare l’intero procedimento di vendita, si può migliorare costantemente la trasformazione del prodotto iniziale portandolo ad essere il miglior prodotto rispetto alla concorrenza.
