Quando ricerchi stategie e tecniche per aumentare il fatturato, trovi spesso un’elenco di concetti di marketing come soluzione per incrementare l’ammontare del fatturato aziendale. Tali tecniche e concetti sono utilissimi ma spesso non sono la cura definitiva affinchè si registri un raddoppio di fatturato che rimanga “costante nel tempo”.
In sintesi, tu cerchi “come aumentare il fatturato” e ti dicono come aumentare il numero di clienti, la visibilità, aumentare le vendite. Nulla di più corretto, ma noi di Business coaching Italia, vorremmo offrirti la possibilità di non investire a vuoto e riuscire a mantenere l’aumento dei ricavi anche negli anni successivi.
Di conseguenza, dividiamo i paragrafi di questo articolo in due parti, la prima dedicata a come aumentare il fatturato considerando una leva tra quelle delle 4 p del marketing, la seconda considerando un contrario di tale regola. Al fine di poter valutare correttamente le strategie da usare per rendere l’aumento di fatturato stabile a lungo termine.
E’ meglio aumentare o ridurre i clienti per incrementare il fatturato?
Ci sono due strategie per incrementare il fatturato facendo leva sui clienti. La prima è quella che ti consiglia di aumentare il numero di clienti, la seconda è quella che ti consiglia di ridurre il numero di clienti.
Aumentare il fatturato aumentando il numero di clienti
Per ottenere più clienti paganti, è ovvio che bisogna riuscire ad essere più visibili e distinguibili dalla concorrenza. E’ giusto investire dunque in strategie come il posizionamento di marca, segmentare il target di riferimento, studiare la concorrenza, con l’obiettivo di essere riconoscibile a potenziali nuovi clienti. Dopo questo però è bene investire in visibilità, ovvero pensare alle strategie di marketing e ai canali nei quali ottenere maggior visibilità al fine di veicolare il messaggio.
Approfondisci:
- Come rafforzare la notorietà del brand per aumentare clienti
- Strategie per aumentare clienti
- Inbound marketing
Aumentare il fatturato riducendo il numero di clienti
Per aumentare il volume d’affari c’è anche la strategia che vede la riduzione del numero di clienti. Questo perchè in un’attività dove l’organizzazione aziendale, la catalogazione e sistematizzazione dei processi aziendali non esiste o è sbagliata, esistono dei limiti nella quantità di clienti da gestire; oltre i quali l’azienda ha carenze di risorse (personale, materiali, flussi economici).
Al fine di evitare di offrire un servizio più scadente durante l’acquisizione di nuovi clienti per generare più fatturato, far evitare l’insorgere di conflittualità tra dipendenti per carichi di lavoro non equilibrati, spesso la strategia più indicata per aumentare il fatturato è ridurre il numero di clienti.
Il nostro consiglio è quello di seguire il seguente filo logico:
- Creare un business plan
- Valutare le risorse a disposizione
- Organizzare i processi aziendali
- Valutare i clienti esistenti
- Creare un piano di marketing
- Acquisire nuovi clienti promuovendosi
Per aumentare il fatturato è meglio alzare o abbassare i prezzi?
Ci sono due strategie per incrementare il fatturato facendo leva sul prezzo. La prima è quella che ti consiglia di aumentare il prezzo del prodotto, la seconda è quella che ti consiglia di ridurre il prezzo di prodotti e servizi offerti.
Aumentare il fatturato alzando i prezzi
Aumentare il prezzo finale è un’ottimo metodo per aumentare il fatturato, ma è un’attività da ponderare con cura per evitare di non perdere clienti. Questo perchè, ogni prodotto immesso sul mercato ha un prezzo ottimale, ed anche perchè in questo periodo storico, esiste ancora un numero impressionante di aziende che vogliono partecipare alla classica guerra dei prezzi; minando l’aumento strategico dei prezzi messo in atto da aziende, al fine di conseguire un’aumento di fatturato.
Un prezzo definito ottimale, è la quantità di denaro che un consumatore valuta congrua in base alla sua percezione. In una strategia di aumento del prezzo, la comunicazione verso i propri clienti, verso i nuovi potenziali clienti, e verso la concorrenza, non può prescindere dalla percezione che ha il mercato.
Di conseguenza, per aumentare il fatturato incrementando i prezzi dei prodotti, è bene seguire una delle seguenti strade:
- Migliorare il prodotto
- Individuare un vantaggio competitivo
In quanto, visto che l’obiettivo è quello di aumentare gli introiti, i cambi di prezzo non devono avere effetti negativi sulle vendite.
Aumentare il fatturato abbassando i prezzi
Per le stesse motivazioni citate nel paragrafo dell’aumento dei prezzi, è bene ponderare questa scelta per aumentare il fatturato. Ovvero, la riduzione del prezzo, potrebbe far percepire al consumatore di trovarsi dinanzi all’acquisto di un prodotto il cui ciclo di vita volge al termine. Oppure che ritardando l’acquisto potrebbe trovare disponibile altrove o in un momento successivo, lo stesso prodotto a un prezzo ancora più vantaggioso. Tutto ciò ovviamente, non consente un’aumento di fatturato e mette a rischio anche le vendite.
La strategia di riduzione del prezzo per aumentare il fatturato è negativa nella percezione se fatta senza essere fondata su una riorganizzazione. Ci sono aziende che prima di ridurre il prezzo:
- Riconsiderano le linee di prodotto e il target di riferimento
- Oppure creano prodotti con prezzo maggiore perchè con caratteristiche migliori.
- Riducono i costi aziendali riorganizzando i processi e le risorse
- Aggrediscono nuovi mercati
In alcune di queste strategie, la percezione come prezzo minore alias prodotto scadente, potrebbe venir meno perchè l’impresa è percepita più grande. Tali concetti potrebbero addirittura favorire l’up-sell a prodotti migliori e più costosi.
Il nostro consiglio per aumentare il fatturato in modo stabile riducendo i prezzi è dunque di organizzare i processi al fine di:
- ridurre costi
- ottimizzare le risorse
- aumentare la produzione
Aumentare il fatturato: è meglio aumentare visibilità o ridurla?
La terza leva del marketing da utilizzare per aumentare il fatturato è quella della promozione. E al contrario di come si consiglia spesso, ovvero che bisogna solo aumentare la visibilità, in questo paragrafo vogliamo parlarti di come incrementare gli introiti sia aumentandola che diminuendola.
Aumentare il fatturato con una maggiore visibilità
Aumentare la visibilità per essere utile a generare una percentuale maggiore di fatturato, significa scegliere gli strumenti e i canali di promozione più utili a raggiungere i clienti e soprattutto usarli correttamente. L’aumento di visibilità infatti, spesso non è legato al conseguente aumento di fatturato, in quanto proprio per l’errata scelta nella pianificazione del marketing, o nella segmentazione del target, o nell’utilizzo scorretto delle strategie si produce un aumento di visibilità sterile.
Per fare un’esempio diciamo che noi per raggiungere il target di imprenditori che possono acquistare il nostro prodotto, abbiamo pensato a:
- Canale: Motori di ricerca
- Strategie: seo, pay per clic
- Strumento: blog e landing page.
Perseguendo l’aumento di visibilità fine a se stesso utilizzeremmo il blog per parlare in modo generico a imprenditori, scrivendo di digital PR. Scrivendo tale articolo, è ovvio che andremmo a confonderci in un mercato dove la concorrenza sono le web agency e non i business coach. Ecco perchè scriviamo articoli che mostrano l’utilità del nostro prodotto all’utente intento a ricercare la soluzione al bisogno che il nostro prodotto soddisfa.
Aumentare fatturato riducendo la visibilità
In questo caso, è bene specificare correttamente cosa intendiamo per ridurre la visibilità per aumentare il fatturato. Quando si parla di visibilità, si indica l’ esposizione del messaggio pubblicitario in un mercato. Tale visibilità, può essere ridotta direzionandola verso un target specifico al fine di aumentare l’efficacia dell’azione comunicativa e avere più facilità nella generazione di una conversione (soldi, fatturato)
Per contro, aumentando la visibilità fine a se stessa, si va a sparare nel mucchio per “provare a vendere” e tutto ciò allontana gli obiettivi aziendali prefissati, spreca budget da investire e mette in crisi ogni processo presente nell’azienda.
La riduzione ovviamente, deve essere monitorata, perchè l’efficacia può essere minata da una scorretta misurazione dei processi aziendali.
Prima di ridurre la visibilità però, consigliamo di:
- Avere processi aziendali stabiliti e misurati
- Organizzare il personale
- Considerare la creazione di un funnel di marketing
- considerare la segmentazione del target
- Considerare il brand management ad ampio raggio
- migliorare il prodotto
Aumentare il fatturato: Meglio distribuire con un franchising o con sistema di affiliazione?
Per incrementare il fatturato, non può non essere citata la quarta leva del marketing, ossia la distribuzione. Distribuire un prodotto significa far giungere lo stesso al consumatore finale passando per le strutture che si è scelti per farlo, come punti vendita, siti web, grossisti ed ogni altro passaggio intermedio. La scelta del metodo distributivo, può influire sull’aumento del fatturato.
Aumentare fatturato con il franchising
Una delle possibilità che hanno le imprese di espandersi è quella di creare un franchising, ovvero, condividere e trasferire il proprio know how ad altre imprese. Col fine di migliorare la distribuzione del prodotto sul mercato. E’ facile capire come in un’azione del genere, il fatturato può aumentare non solo per la distribuzione del prodotto finale, e dunque perchè aumentano le vendite. Ma il fatturato aumenta anche in virtù delle fee d’ingresso e delle royalty che le imprese affiliate pagano al franchisor.
Aumentare il fatturato con l’affiliate marketing
Se il franchising aumenta il fatturato è comunque un processo di creazione più dispendioso in termini di risorse economiche e di tempo. Per chi però vuole allargare il proprio giro d’affari esiste un sistema online chiamato affiliate marketing. In questo caso, si sceglie di offrire ad altre imprese, link referrall per poter consentire loro di promuovere nei propri strumenti di promozione i prodotti in cambio di una commissione sul venduto.
Indipendentemente dalla scelta del tipo di distribuzione, è ovvio che in questo caso prima di procedere a fare investimenti, è corretto andare a sistematizzare i processi in azienda, e considerare una riorganizzazione generale a partire dai flussi economici fino alla gestione del cliente finale.
