Nonostante siano dei concetti molto differenti tra loro, il marketing e le vendite sono entrambi indispensabili per la crescita aziendale, e fanno parte dello stesso processo che parte dalla fase in cui il potenziale cliente viene attirato a quella in cui la vendita viene conclusa.
Sostanzialmente, il marketing è finalizzato all’accattivare i consumatori e a far conoscere loro l’azienda, mentre la vendita rappresenta la conversione finale, ovvero il momento in cui il cliente effettua l’acquisto e in cui avviene la transazione economica.
Il marketing attuale si svolge principalmente online, dove è più frequente che i clienti vadano a ricercare notizie circa l’azienda e il relativo prodotto o servizio commercializzato. Infatti, i consumatori si aspettano di poter facilmente reperire online tutte le informazioni di cui hanno bisogno, e ciò ha reso il web marketing un processo strategico molto più articolato e complesso ma che, se ben pianificato, permette di realizzare delle vendite più efficienti e mirate.
La principale differenza tra il marketing e le vendite è che il marketing riguarda le fasi preliminari che indirizzano al processo di acquisto, mentre la vendita riguarda la conclusione dell’acquisto.
Cos’è il marketing?
Il marketing consiste nelle strategie e attività mirate a diffondere presso i potenziali clienti le informazioni relative a un’azienda e ai prodotti o servizi che offre.
Per creare un buon piano di marketing bisogna innanzitutto individuare il target e i relativi bisogni e problemi che vuole risolvere, in modo che l’azienda possa offrire una soluzione attraverso i propri prodotti. In passato questo processo implicava la creazione di pubblicità, mentre oggi il marketing si concentra sulla creazione di contenuti informativi e pubblicati quasi esclusivamente online.
In questo modo il marketing si rivolge direttamente al pubblico e crea una relazione diretta tra l’azienda e i consumatori.
Cosa sono le vendite?
Il reparto vendite ha il compito di realizzare la conversione e concludere la vendita effettiva. Gli addetti alle vendite pianificano le strategie di vendita che servono a costruire la relazione con il cliente e che comprendono l’ascolto, l’impostazione di un rapporto volto alla fiducia reciproca e molto altro. I commerciali sono dei veri e propri portavoce dell’azienda e per il cliente diventano coloro che risolvono i loro problemi.
I responsabili vendite spronano il cliente all’acquisto con una serie di strategie che incrementano la relazione interpersonale e che comprendono incontri e chiamate individuali, eventi promozionali, networking, azioni di follow-up, up-selling e cross selling, a seconda delle circostanze.
Il reparto vendite è supportato dal web marketing in quanto un cliente già informato e consapevole realizzerà più facilmente l’acquisto, beneficiando sul processo di vendita, che viene snellito, e sui profitti, che vengono incrementati.
Marketing e vendite: differenze
Per comprendere meglio le differenze tra il marketing e le vendite, vediamo più nello specifico di cosa si occupa ognuno.
Il marketing entra in azione nelle fasi iniziali e comprende l’analisi del mercato e dei competitor finalizzata all’identificazione del target e dei suoi bisogni, in modo da pianificare una comunicazione personalizzata e mirata ad attirare nuovi potenziali clienti, in un rapporto che viene detto one-to-many.
Inoltre, il marketing fornisce ai consumatori dei contenuti di valore e delle informazioni chiare e dettagliate, che permettono loro di confrontare le aziende e le offerte e scegliere in maniera consapevole a chi rivolgersi.
Una volta avvicinati all’azienda e indirizzati verso il processo di decisione di acquisto, entrano in scena le vendite. La vendita si può concludere online oppure presso il negozio, con l’aiuto del venditore, e culmina con l’avvenuta transazione economica o firma del contratto di acquisto.
Il rapporto di fiducia che viene a crearsi tra il cliente e il responsabile vendite viene anche detto rapporto on-to-one, ovvero rapporto uno a uno.
Un ulteriore compito del venditore è quello di mantenere il contatto con il cliente attraverso azioni di follow-up, che si realizzano con dinamiche differenti a seconda dell’impostazione aziendale.
In definitiva, il marketing e le vendite hanno due ruoli distinti, ma se ben coordinati riescono a esprimere tutto il loro potenziale incrementando la produttività e i profitti di un’azienda.
