Quanto tempo ci vuole per strutturare una nuova strategia di vendita? Con un modello di vendita preciso da seguire la risposta è: il minimo indispensabile.
In una realtà aziendale che ha intenzione di crescere e aumentare il fatturato anno per anno, la dirigenza e il reparto commerciale monitorano, rivedono, modificano e aggiustano la strategia di vendita almeno ogni tre mesi.
Quindi è di estrema importanza che gli indicatori possano essere interpretati e monitorati correttamente per riuscire a valutare l’efficacia di un modello di vendita.
Perché è importante saper leggere i numeri?
Perché alcune volte, in base alle informazioni ricevute dai KPI aziendali, potrebbe anche rendersi indispensabile cambiare completamente la strategia di uno specifico canale di vendita.
Inoltre, c’è da considerare che questo lavoro però implica un lavoro profondo che potrebbe portare via molto tempo prezioso, soprattutto in mancanza di un modello di vendita da seguire.
Analizziamo le potenzialità di un piano vendite scritto e condiviso da tutti i reparti aziendali che vengono coinvolti nella creazione di una nuova strategia di vendita periodicamente.
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Il piano di vendita
Possiamo descrivere il piano di vendita come un regolamento che contiene tutte le indicazioni da seguire per creare una strategia di vendita da zero.
All’interno di questo vademecum vengono segnalate le metriche da tenere in considerazione per costruire la strategia, i KPI necessari da calcolare e monitorare e anche gli obiettivi che la nuova strategia deve perseguire.
Seguendo i passaggi del piano di vendita, la dirigenza e il team commerciale potranno lavorare serenamente sugli aspetti importanti della strategia e non dovranno preoccuparsi di dimenticare qualche passaggio fondamentale che potrebbe far nascere una strategia già “storta” in partenza.
Grazie al piano vendite, tutto il tempo impiegato dai lavoratori sarà dedicato solo ed esclusivamente all’obiettivo finale di quel particolare periodo.
Il lavoro deve essere fatto solo la prima volta, al momento di strutturare la prima strategia, tutte le revisioni successive saranno solo dei miglioramenti continui.
Se pensiamo che ogni tre mesi (o anche mensilmente) il reparto commerciale insieme alla dirigenza potrebbero dover modificare aspetti sostanziali della struttura di vendita, è necessario trovare un modo per massimizzare il tempo impiegato.
E di certo i responsabili di vendita non possono perdere tempo a strutturare una strategia partendo sempre da zero.
Non ci sono regole specifiche che spiegano come realizzare il piano vendite dell’azienda, dipende da molti fattori come la dimensione, il tipo di mercato in cui opera, i competitor e anche gli obiettivi aziendali che si vogliono raggiungere.
Se non è stato ancora fatto, è bene raccogliere i dati dei piani di vendita a cui ci si è ispirati fino ad ora e scrivere il piano di vendita a cui fare riferimento da quel momento in poi.
Non è detto, infatti, che dentro l’azienda non ci sia già un piano vendite, quello che spesso succede però è che non sia un modello in qualche modo ufficiale.
Un modello scritto e seguito da tutto il personale che interviene nella strategia di vendita.
Se il piano vendite non è un manuale da seguire, deve diventarlo.
Per ottimizzare i tempi di lavoro e anche per creare strategie sempre migliori.
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Cosa deve essere inserito in un piano vendite
Visto che può cambiare radicalmente il tempo di realizzazione di una strategia efficace, che cosa deve essere inserito all’interno del piano vendite?
Come abbiamo già evidenziato, le informazioni rilevanti dipendono dal tipo di prodotto o servizio che si vende e dal tipo di mercato in cui si opera, però ci sono delle informazioni comuni a quasi tutti i mercati che possono essere semplicemente adattate in base alle specifiche del business.
Le principali informazioni che si devono identificare dentro un piano di questo tipo sono:
- Gli obiettivi di fatturato: all’interno del piano vendite, gli obiettivi di fatturato devono essere obiettivi SMART, ben definiti e chiari. Ognuno deve sapere esattamente quali sono gli obiettivi su cui deve focalizzarsi, altrimenti il lavoro potrebbe rivelarsi del tutto inutile.
- L’organigramma del team di lavoro: identificare esattamente i ruoli delle singole persone. Chi sarà responsabile di che cosa e chi sarà sottoposto a chi. Stabilendo una gerarchia precisa sarà anche più facile valutare il lavoro di ognuno alla fine del periodo.
- Scadenze rilevanti durante il periodo della strategia: individuare eventuali scadenze che possono verificarsi durante tutto il periodo permetterà di creare una sorta di timeline che potrà a organizzare più facilmente il lavoro di tutti.
- I KPI di controllo: senza gli indicatori che permettono di confrontare la situazione iniziale e la situazione finale non è possibile valutare l’efficacia della strategia di vendita. All’interno del piano delle vendite devono essere necessariamente indicati tutti i KPI che saranno calcolati durante e alla fine del periodo.
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Ognuno di questi elementi che compongono il piano vendite potranno essere compilati e seguiti passo passo ogni volta che si imposta una strategia di vendita nuova.
Si possono aggiungere altri elementi se sono ritenuti rilevanti in base alle caratteristiche specifiche dell’azienda.
Se, ad esempio, il nostro mercato sta subendo delle variazioni particolarmente difficili da leggere, potrebbe essere una buona idea inserire all’interno del piano di vendita anche una valutazione del quadro economico attuale.
Si possono anche aggiungere informazioni sulla concorrenza e sul cliente ideale in modo da aiutare il reparto commerciale ad avere sempre presente le caratteristiche importanti di ognuno di questi due soggetti.
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Come strutturare un modello di vendita
Ecco i passaggi da seguire per creare un modello che può essere seguito e ricompilato ogni volta che c’è una revisione della strategia di vendita.
Il primo passaggio è evidenziare il processo di vendita attuale e quali sono le aree su cui si vuole migliorare e lavorare.
Questo primo step è necessario perché identifica perfettamente la situazione attuale iniziando a delineare quali sono i risultati che si vogliono migliorare o modificare rispetto al periodo precedente.
Il secondo passaggio è la definizione di un obiettivo per le vendite.
Un obiettivo SMART che possa dare una vera meta verso cui lavorare per raggiungere il risultato alla fine del periodo.
Il terzo passaggio per la creazione del modello di vendita è la scelta dei KPI che misurano il successo della strategia di vendita.
È fondamentale fare una lista esatta dei KPI che sono stati scelti e specificare come si influenzano l’uno con l’altro e come ognuno di questi influenza il risultato finale.
Il quarto passaggio è la definizione esatta delle azioni che si intende svolgere per mettere in pratica la strategia scelta.
Chi avrà la responsabilità di ogni singolo compito.
Infine, se è possibile, l’ultimo passaggio è di creare un report velocemente consultabile in qualsiasi momento.
Ora che abbiamo analizzato com’è fatto un modello delle vendite è facile rendersi conto che senza una struttura scritta risulta davvero difficile seguire ogni singolo passaggio a ogni revisione.
Oppure, magari non è difficile, ma sicuramente occupa molto tempo prezioso che potrebbe essere investito in modo più efficiente.
Con questa lettura ti è stato svelato gratuitamente qual’è la struttura per scrivere il modello di vendita aziendale utile per individuare le linee guida da seguire per strutturare un nuovo piano di vendita ogni volta che è necessario.
A questo punto, ti consiglio di fare il nostro checkup aziendale gratuito in modo tale da trovare delle ulteriori soluzioni da applicare subito per organizzare al meglio i modelli di vendita.
