Obiettivi aziendali: quali sono e come stabilirli

Un imprenditore, a prescindere dalla dimensione della sua azienda, sa che la chiusura dell’anno coincide sia con i bilanci che con la necessità di fissare obiettivi aziendali nel breve e medio periodo, da coordinarli con quelli di lungo periodo già definiti. 

Un’occasione per rivedere anche le strategie in essere.

Perseguire e raggiungere un obiettivo infatti significa non solo definirlo ma anche monitorarlo nel corso dell’anno. Ciò permetterà di intervenire tempestivamente e, nel caso, “aggiustare il tiro” per arrivare con determinazione alla meta prefissata. 

Cos’è un obiettivo aziendale?

Un obiettivo è un risultato che l’azienda vuole raggiungere.

Un’impresa può prefiggersi obiettivi molto differenti tra loro ma solitamente l’obiettivo primario è la massimizzazione del valore d’impresa, ossia la massimizzazione dei profitti realizzati.

L’obiettivo primario di aumentare i profitti può essere perseguito seguendo strade differenti. Detto in altre parole, definire un insieme organico di obiettivi intermedi e secondari permette nel medio-lungo periodo di raggiungere l’obiettivo primario di un incremento dei profitti e quindi della crescita del valore d’impresa. 

Obiettivi intermedi e di natura differente consentono di:

• Costruire la strada verso lo scopo ultimo dell’azienda;
• Motivare e ingaggiare tutti i membri del personale perché agiscano nella stessa direzione.

“Il profitto è la linfa vitale delle organizzazioni, ma non è un obiettivo in grado di fornire ai membri delle organizzazioni l’ispirazione necessaria per raggiungere risultati straordinari”, (da “L’analisi strategica per le decisioni aziendali”, Robert M. Grant, Il Mulino, Milano 2011). 

Questo perché le motivazioni che spingono le aziende a ottenere, nel lungo periodo, significativi miglioramenti delle performance economiche differiscono dal semplice profitto. 

Anzi, spesso le imprese che conseguono risultati economici importanti sono spinte da ambizioni differenti dal puro profitto. Nel loro articolo Building Your Company’s Vision, J. Collins e J. Porras sottolineano che il successo prolungato nel tempo di un’azienda dipende dal ruolo dell’intenzione strategica, della Vision e della Mission, e dalla presenza di “grandi, emozionanti, ambiziosi obiettivi”.

Approfondisci: Come gestire adeguatamente le azioni correttive aziendali

 
Quali sono gli obiettivi aziendali?

Abbiamo visto che esiste una molteplicità di obiettivi che un’azienda può e deve definire e perseguire. Ma cosa fare per migliorare la tua azienda? Ecco un elenco di obiettivi che ti tornerà sicuramente utile:

Aumentare il profitto

Aumentare il profitto è l’obiettivo primario e più generale di un’azienda. Ma cos’è il profitto? È semplicemente la differenza tra ricavi e costi. L’obiettivo di incrementare il profitto può essere perseguito seguendo due principali strade: 

• Aumento del prezzo medio del prodotto/ servizio erogato;
• Riduzione dei costi. 

Aumentare la redditività

La redditività è la “capacità di un’azienda di generare ricchezza tramite la sua gestione in un determinato periodo temporale”, (fonte Treccani).

Porsi l’obiettivo di aumentare la redditività significa quindi lavorare sull’ottimizzazione, ad esempio, della gestione degli investimenti, del capitale investito e in generale delle risorse impiegate.

Aumentare l’organico

Prefiggersi l’obiettivo di aumentare il numero di dipendenti è funzionale a determinate altre scelte strategiche come ad esempio:

• Aumentare la produzione;
• Migliorare il servizio ai clienti;
• Riorganizzare ed efficientare i flussi aziendali;
• Creare nuove funzioni necessarie alla crescita dell’impresa.

Aumentare produttività

“La produttività è comunemente definita come il rapporto tra il volume dell’output e il volume degli input che concorrono alla sua realizzazione.

Voler aumentare la produttività della propria azienda può implicare moltissimi interventi, tra cui, per citarne alcuni:

• Migliorare l’organizzazione aziendale;
• Ottimizzare i processi;
• Aumentare la motivazione del personale;
• Creare percorsi di crescita e aggiornamento del personale;
• Lavorare sulla supply chain e, quindi, su rapporti e accordi quadro con fornitori.

Incrementare la fidelizzazione dei clienti 

Uno dei modi per aumentare il fatturato, e quindi massimizzare il profitto, è fidelizzare i vecchi clienti.

Chi già conosce la nostra azienda e si è fidato di noi, sarà più propenso ad accordarci nuovamente sua la fiducia rispetto a un potenziale nuovo cliente. Ciò significa che portare i nostri clienti, ossia il nostro pubblico caldo, a sceglierci di nuovo e magari ad acquistare servizi e/o prodotti di fascia più alta, richiede investimenti e sforzi inferiori rispetto all’obiettivo di farci scegliere da un pubblico freddo.

Conquistare nuove quote di mercato 

In altri casi, invece, un’ulteriore possibilità: pianificare la conquista di nuove quote di mercato, come quelle lasciate vuote dai competitor, o di nuove nicchie. Merita attenzione anche espandersi in mercati come ad esempio quelli esteri per imprese che operano a livello nazionale, o in altre regioni per chi è presente in mercati locali e regionali. 

Migliorare la gestione finanziaria

La gestione finanziaria di un’azienda è l’insieme di quelle operazioni e decisioni che consentono all’imprenditore di reperire le fonti economiche per far funzionare correttamente la propria attività. Anche in questo caso, perseguire l’obiettivo di migliorare la propria gestione finanziaria può implicare di lavorare su più fronti quali per esempio:

• Riduzione degli sprechi;
• Riduzione dei rischi;
• Diminuzione degli errori e dei difetti;
• Miglioramento della qualità;
• Gestione corretta dei flussi di cassa e quindi il controllo dei pagamenti e delle rate, sia in entrata che in uscita;
• Corretta gestione di crediti e dei debiti;
• Gestione del magazzino e delle scorte;
• Controllo del circolante.

Come stabilire obiettivi aziendali?

Un modo efficiente per stabilire gli obiettivi aziendali è il metodo SMART, punto fondamentale del filone del Management by Objectives (MBO). L’acronimo “SMART” significa:

• Specific, ossia l’obiettivo deve essere specifico, ben definito, ininterpretabile e inequivocabile da qualsiasi membro dell’organizzazione. Ciò consente di delineare chiaramente la direzione da percorrere;
• Measurable, ossia l’obiettivo deve essere misurabile per capire se si sta progredendo o meno nella direzione stabilita. Questo è possibile se associamo all’obiettivo un sistema di “KPI”, vale a dire indici di performance che, verificati periodicamente, consentono di capire se si stanno ottenendo o meno avanzamenti. La lettura del cruscotto di KPI permette di agire tempestivamente per “aggiustare la rotta” se necessario;
• Achievable, ossia l’obiettivo deve essere raggiungibile. La raggiungibilità di un obiettivo è cosa diversa dalla sua “irragionevolezza o ambizione” o dalla difficoltà nel raggiungerlo. La raggiungibilità è legata alla lucidità dell’imprenditore di chiedersi se, ad esempio, esistono fattori esterni indipendenti dalle sue azioni che possono compromettere il raggiungimento dell’obiettivo oppure se la situazione attuale è completamente agli antipodi di quella desiderata;
• Relevant, ossia l’obiettivo deve essere rilevante e pertinente alla direzione e allo scopo ultimo che l’impresa vuole raggiungere. È importante in questo caso creare un sistema coerente di obiettivi che, seppur afferenti a diversi ambiti, siano allineati. E in questo giova moltissimo la chiarezza della propria Vision, della Mission e del sistema di Valori che l’azienda ha definito;
• Time-based, ossia l’obiettivo deve avere una scadenza temporale definita.

Approfondisci la lettura con: Obiettivi SMART: cosa sono e come definirli

Come scrivere obiettivi aziendali?

Riprendendo quanto scritto nel paragrafo precedente, ecco alcuni pratici suggerimenti per scrivere in maniera corretta gli obiettivi aziendali. L’obiettivo deve essere:

1. Scritto in maniera positiva;
2. Delineato in modo semplice e specifico; 
3. Correlato a una scadenza temporale;
4. Accompagnato da un sistema di indici che rispondono alla domanda “Come faccio a capire se sto proseguendo verso l’obiettivo definito?”.

Ecco alcuni esempi:

• “Voglio aumentare il fatturato di 300k entro 12 mesi”.
• “Voglio passare da una quota di mercato dell’1,5% a una quota di mercato del 2,7% entro 18 mesi”.
• “Entro i 6 mesi voglio aumentare la produzione del 5%”.
• “Voglio aumentare il margine del 6% entro 12 mesi”.

In tutti questi casi, chiunque all’interno dell’azienda legga quanto scritto, ha ben chiara qual è la meta, entro quale scadenza dovrà essere raggiunta e sa cosa sarà misurato per monitorare passo dopo passo i progressi. 

Cosa manca ancora? C’è da addentrarsi nella definizione su Come raggiungere gli obiettivi, ossia la pianificazione delle azioni da compiere perché la meta sia raggiunta.

Strategie e obiettivi aziendali: come perseguire?

Una volta definito e scritto l’obiettivo aziendale che si vuole perseguire, è indispensabile delineare la strategia che consente di raggiungere la meta prefissata. In altre parole, è fondamentale pianificare un insieme di azioni coordinate che hanno come scopo ultimo il raggiungimento dell’obiettivo stesso.

Un obiettivo primario come ad esempio ”Voglio aumentare il fatturato del 15% entro 12 mesi” potrebbe essere perseguito scegliendo strade molti differenti tra loro:

• Miglioramento delle performance dei venditori;
• Aumento del budget per il marketing;
• Espansione di linea o di prodotto e così via. 

O, meglio ancora, potrebbe essere raggiunto grazie a un insieme coordinato di azioni.

Da dove partire per delineare una pianificazione strategica di successo volta proprio al raggiungimento degli obiettivi individuati? Certamente dall’analisi e dalla comprensione reale del contesto competitivo in cui si opera e dalla valutazione delle risorse di cui si dispone e della propria realtà aziendale. 

A questo deve seguire una corretta ed efficace implementazione delle azioni definite nel piano.

Quanto detto fino a questo punto non può prescindere dalla definizione di piani strategici e operativi “su misura”, ossia in grado di funzionare su una specifica realtà aziendale. Non esiste una ricetta valida per tutti e infatti, come abbiamo visto, uno stesso obiettivo primario (come ad esempio Aumentare il fatturato del 15% entro 12 mesi), può essere perseguito attraverso obiettivi secondari differenti.

È per questo che Business Coaching Italia, sin dalla sessione gratuita:

• Valuta insieme all’imprenditore il contesto organizzativo specifico e dei competitor;
• Analizza i numeri dell’azienda;
• Individua azioni pratiche per il raggiungimento degli obiettivi prefissati;
• Delinea un sistema di metriche per il monitoraggio delle azioni che saranno intraprese.

Per l’imprenditore questo significa avere un’immediata chiarezza su cosa fare per raggiungere le mete definite, quali risorse è necessario predisporre e come misurare nel tempo i progressi per aggiustare eventualmente la rotta. 

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