Quando si parla di Business Development ci si riferisce a quell’insieme di tecniche che vengono ideate e poi realizzate con lo scopo di far crescere un’azienda o una società a sotto il punto di vista economico. La traduzione del termine in italiano corrisponde difatti a “sviluppo degli affari”.
Il Business Development serve pertanto a far aumentare i ricavi di una data realtà e può essere attuato con numerose e differenti tattiche. Le principali riconosciute e maggiormente utilizzate sono le seguenti:
- L’analisi di tutte le opportunità che si possono mettere in essere attraverso le varie azioni di marketing sul proprio mercato di riferimento;
- L’applicazione della Business Intelligence sia nei confronti dei propri clienti (consolidati e potenziali) che in quelli dei propri concorrenti (già esistenti e nascenti);
- La generazione di lead per attrarre l’interesse dei potenziali clienti;
- Il sistema del follow up alla vendita per il miglioramento del proprio sistema di vendita e il riscontro dell’andamento della propria strategia aziendale;
- La redazione di offerte;
- La progettazione dettagliata dei propri Business Plan.
Chi utilizza il Business Development
Chi utilizza un piano che abbia come obiettivo finale un Business Development piuttosto corposo e interessante deve prendere in considerazione una serie di parametri e mettere poi in atto una sequenza di azioni – spesso fra loro concatenate – rispettando determinate tempistiche e ben precise modalità. Non deve sfuggire proprio nulla e l’attenzione va posta sull’attuale e sul potenziale cliente, sulla concorrenza, sulle richieste dei consumatori, sulle informazioni pre e post vendita, sugli strumenti di marketing che si possono sostenere e sulle informazioni che arrivano dal mercato di riferimento.
Attenzione però: il Business Development è un processo che non si esaurisce una volta messo in pratica. Esso deve essere un processo continuativo che viene eventualmente modificato in base alle modifiche dell’andamento di tutto ciò che gravita intorno a un’azienda e di ciò che accade nel proprio mercato e, in generale, nella comunità.
Non dimentichiamo, inoltre, che non è sufficiente attuare le tecniche di Business Development in modo rigido e seguendo sempre le stesse modalità: ci vuole la capacità di saper modellare le proprie strategie e di modificarle in base alle differenti situazioni, talvolta utilizzando anche dei piani e delle tattiche nuove ed innovative. Qualche volta rischiare, porsi delle sfide importanti ed applicare una creatività “strana” e particolare può anche rivelarsi vincente.
Nel caso delle piccole e medie aziende troppo spesso manca il processo di Business Development o lo si considera troppo oneroso per le proprie dimensioni e capacità. C’è chi da per scontato che la propria attività non necessiti di alcun tipo di Business Plan, così come c’è anche chi confida nella propria rete di contatti per ottenere i risultati sperati. Tutto ciò, quasi sempre, fa calare sempre di più la pipeline dei nuovi ordini, ossia quel flusso di potenziali contratti – da clienti nuovi e già acquisiti – che è invece di vitale importanza per l’incremento dei guadagni aziendali.
Perché è utile
Le grandi aziende, invece, che sono solitamente meglio organizzate basano il loro Business Development sulle alleanze con le aziende terze o su alcune relazioni strategiche, sperando che il reciproco knowhow serva per espandere la propria offerta di servizi e/o prodotti su nuovi target e su nuovi mercati. È chiaro che in questo caso lo scambio della propria expertise, dei propri sistemi tecnologici nonché delle proprie proprietà intellettuali va ricompensata anche a livello economico, tramite ad esempio al sistema delle royalty oppure con la condivisione di quote percentuali di utili.
Ovviamente maggiore è l’investimento che un’azienda stabilisce per il processo di Business Development, maggiori saranno i risultati in termini di ROI (return of investment) e di conseguenza l’aumento del fatturato porterà la stessa compagnia a poter mantenere il sistema di sviluppo degli affari costantemente analizzato, misurato e perfezionato.
A differenza di quanto sopra, chi non si preoccupa del Business Development può trovarsi improvvisamente in una situazione di stallo o vedere addirittura i ricavi della propria società crollare da un momento all’altro fino al fallimento.
