Per vantaggio competitivo si intende l’insieme di fattori o attributi che consentono ad un’azienda la produzione di servizi o prodotti di qualità superiore o più convenienti rispetto alla concorrenza.
A livello di cliente, si può dire che il vantaggio competitivo è ciò che rende i beni o i servizi di un’azienda superiori rispetto alle scelte del cliente. Nonostante il termine sia stato coniato soprattutto per le aziende, le strategie competitive possono funzionare in altri ambiti.
Un esempio di vantaggio competitivo è il prezzo basso applicato da un rivenditore sui propri prodotti rispetto ai prezzi più alti degli altri rivenditori. Di conseguenza, gli acquirenti potrebbero essere molto più propensi a rivolgersi al rivenditore che ha applicato prezzi più bassi per acquistare.
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Come creare il vantaggio competitivo
Un’azienda, per creare un vantaggio competitivo, dovrebbe essere in grado di fornire un vantaggio migliore rispetto alla concorrenza nel proprio mercato di riferimento.
Ma quale potrebbe essere il reale vantaggio offerto da un prodotto o servizio? In linea generale, qualcosa di cui i clienti hanno urgentemente bisogno e che deve essere capace di offrire un reale valore. Inoltre, gli imprenditori devono costantemente aggiornarsi sulle nuove tendenze inerenti al prodotto, tra cui l’introduzione di nuova tecnologia.
Ad esempio, quando Internet apparve, i proprietari dei quotidiani cartacei non risposero subito alla necessità di pubblicare notizie online gratuite. Il loro pensiero si era standardizzato nella convinzione che le persone avrebbero continuato a pagare per leggere le notizie riportate giornalmente sulla carta stampata. Questo mancato aggiornamento digitale non generò nessun vantaggio competitivo.
Un’azienda deve rimanere costantemente in sintonia con il suo mercato di riferimento in modo da creare domanda, che è il motore della crescita economica. Necessitano esattamente di conoscere l’identità dei loro clienti e le modalità con cui migliorare la loro vita.
Nell’esempio dei giornali, il loro mercato di riferimento giornali si è ormai ridotto alle persone anziane che non sanno come utilizzare Internet per leggere le notizie online.
Infine, la concorrenza va sempre identificata, poiché non si tratta soltanto di aziende o prodotti similari, ma del comportamento stesso dei clienti, i quali potrebbe eseguire una determinata azione pur di soddisfare le loro esigenze.
In tema mercato aziendale, potrebbero esserti utili queste letture:
Posizionamento sul mercato
Come segmentare il mercato e creare target
Scomposizione della quota del mercato
Formula indice di penetrazione di mercato
Obiettivi delle ricerche di mercato
Quali sono i diversi tipi di strategia competitiva
Nel 1985, Michael Porter, professore della Harvard Business School, scrisse “Competitive Advantage”, libro che ha aiutato le aziende a creare un vantaggio competitivo sostenibile. In questo libro, Porter affermò che il vantaggio competitivo prevede due approcci principali:
- vantaggio competitivo di costo: si ottiene con la vendita di prodotti o servizi a prezzi più bassi rispetto ai concorrenti;
- vantaggio competitivo di differenziazione: si ottiene creando un mezzo per distinguersi, come un’offerta, un’esperienza particolare per il cliente, un valore aggiunto o altro.
Queste due strategie possono essere analizzate in base all’ambito in cui si svolge un’attività, dividendosi in quattro aspetti:
- vantaggio ampio di costo: le multinazionali si rivolgono a un vastissimo pubblico per vendere i prodotti a basso costo o acquistarli da fornitori a costo ancora più basso, esternalizzando in modo da contenere i costi operativi. Ovviamente una piccola impresa non potrà mai stare al passo con marchi di fama internazionale. Quindi, deve scegliere una nicchia di mercato per ottenere un vantaggio competitivo sostenibile;
- vantaggio di costo di nicchia: le piccole aziende si rivolgono a una nicchia di mercato molto piccola per operare a basso costo, magari vendendo prodotti particolari e molto ricercati dagli acquirenti;
- ampia differenziazione: grandi marchi che migliorano la loro offerta rivolgendosi a un pubblico molto più ampio, personalizzando maggiormente i propri prodotti;
- differenziazione di nicchia: un piccolo imprenditore, per fare diventare il marchio forte, deve restringere il proprio campo di gioco puntando ad un mercato ancora più di nicchia.
Queste strategie servono per dare maggiore valore al marchio e generare fedeltà nei clienti. Basta soltanto trovare le idee giuste per sfruttare al massimo un vantaggio competitivo.
