Cos’è l’Analisi della Concorrenza, è davvero utile? In pratica qual è il suo scopo ?
Esplorare il mercato e rimanere aggiornati sui propri competitor è molto importante per qualsiasi modello di business.
Questa strategia permette non solo di identificare i principali concorrenti, ma di fare anche ricerche sui loro prodotti, le vendite e le strategie di marketing.
Studiare i competitor in pratica aiuta con il confronto, a realizzare solide ed efficaci strategie di business, a comprendere le proprie criticità e migliorare gli aspetti carenti della propria azienda.
Quando è stata l’ultima volta che hai condotto un’analisi competitiva per il tuo marchio? Sai come farne una in modo efficiente?
Se l’ultima “analisi” che hai effettuato è stata una breve analisi del sito web di un concorrente e della presenza sui social media, è probabile che tu stia tralasciando informazioni importanti che potrebbero aiutare il tuo brand a crescere.
Vediamo come analizzare la concorrenza e come utilizzare al meglio i dati ottenuti.
Perché è Importante Analizzare la Concorrenza?
Ogni marchio può trarre vantaggio dalla regolare analisi dei concorrenti.
Effettuando un’analisi della concorrenza sarai in grado di:
- Identificare le lacune del mercato.
- Sviluppare nuovi prodotti e servizi.
- Scoprire le tendenze del mercato.
- Commercializzare e vendere in modo più efficace.
L’apprendimento di uno qualsiasi di questi quattro componenti condurrà il tuo marchio lungo la strada del successo.
Ma prima di iniziare, dobbiamo mettere a punto alcune importanti nozioni di base.
Una volta identificata la tua reale concorrenza, infatti, dovrai determinare quali metriche mettere a confronto su tutta la linea.
Come Fare un’Analisi della Concorrenza
Per prima cosa, quando si fa un’analisi dei competitor è importante determinare chi sono i diretti concorrenti.
Per poter confrontare i dati in modo accurato, è necessario capire con chi si è realmente in competizione.
Inizia elencando almeno tre dei principali concorrenti, aziende o persone che forniscono un prodotto o un servizio simile al vostro, che sono rivolte allo stesso mercato.
Ricorda che è sempre meglio cercare aziende di dimensioni ed autorevolezza simili.
L’obiettivo è quello di individuare e isolare le informazioni più pertinenti che aiutano a capire chi sono, come comunicano e come il vostro marchio si confronta.
Tuttavia occorre ricordare che ciò che funziona in un’attività simile, potrebbe non funzionare per il tuo marchio. Bisogna infatti stare attenti alle tantissime variabili che possono cambiare il risultato finale.
La prima parte di un’analisi competitiva richiede una ricerca di base.
In questa fase bisogna cercare e prendere nota riguardo tutte le informazioni facili da trovare sull’attività del concorrente.
E’ di fondamentale importanza avere un’idea sull’identità dei marchi o delle imprese concorrenti, sulla struttura del loro sito web e delle pagine dei social media.
Quali sono i contenuti che vengono pubblicati? Come vengono gestite queste pagine? Come sono strutturati gli annunci pubblicitari che funzionano meglio?
Anche avere accesso ai materiali di marketing offline come brochure, annunci e poster può essere utile.
Naturalmente più informazioni si ottengono più l’analisi competitiva può essere ampia e dettagliata.
Come Difendersi dalla Concorrenza
Quando si analizza il mercato concorrente è necessario studiare ogni aspetto del marchio. Quindi non solo le strategie di mercato ma anche l’identità del marchio, che può essere studiata attraverso la branding awareness, lo slogan, i valori, l’identità visiva rappresentata dal logo, dai colori e dalle grafiche.
L’analisi della concorrenza include anche lo studio di aspetti come:
- Cuore del marchio (scopo, visione, missione, valori)
- Forza e punti deboli
- Similitudini
- Differenze
- Minacce
- Proposta di valore
- Prodotti/servizi
Fai un brain dump di tutto ciò che ti viene in mente: lo scopo è di liberare la propria mente, sgombrandola da idee, preoccupazioni e input vari, per focalizzarsi sull’obiettivo principale.
Dividi i “concorrenti” in due categorie: competitor diretti e indiretti.
I concorrenti diretti sono aziende che offrono un prodotto o un servizio che potrebbe passare come un sostituto simile e, che operano nella stessa area geografica.
Dal lato opposto, un concorrente indiretto è quello che fornisce prodotti che non sono gli stessi ma che potrebbero soddisfare le stesse esigenze dei clienti o risolvere lo stesso problema.
Sembra abbastanza semplice sulla carta, ma questi due termini sono spesso utilizzati in modo improprio.
In un primo momento quando si confronta il proprio marchio, ci si dovrebbe concentrare solo sui concorrenti diretti.
Solo studiando i punti di forza e le debolezze dei competitor diretti e possibile difendersi dalla concorrenza.
Con un’idea generale di ogni marchio, prendi un foglio o una lavagna e inizia a visualizzare la tua posizione sul mercato con un grafico cartesiano. Questo esercizio è molto utile per rendersi conto visivamente su dove veramente ci si trova e dove si vuole arrivare.
Fai diversi grafici con variabili diverse, tracciando i concorrenti in base a diverse polarità, come ad esempio:
- Basso costo vs. alto costo
- Qualità bassa vs. alta qualità
- Tradizionale vs. contemporaneo
- Focalizzato sulle persone vs. automatizzato / scalabile
- Nicchia contro globale
Alla fine di questo esercizio, si dovrebbe avere una comprensione approfondita della competizione, così come dei propri punti di forza.
Ma cosa ancor più importante si dovrebbe anche essere in grado di rispondere a una semplice e più significativa domanda: Perché un cliente dovrebbe scegliere i miei prodotti/servizi invece della concorrenza?
Domande frequenti sull’analisi della concorrenza
Questa sezione FAQ presenta domande e risposte autonome e verificabili sull’analisi della concorrenza, con definizioni standard, metodologie riconosciute e criteri di valutazione oggettivi.
L’analisi della concorrenza è il processo strutturato che valuta strategie, punti di forza, debolezze, opportunità e minacce degli operatori di mercato.
L’analisi della concorrenza ha l’obiettivo di comprendere il settore e di definire una strategia aziendale coerente con le dinamiche competitive.
L’analisi della concorrenza supporta il posizionamento competitivo mediante il confronto sistematico tra offerta interna e offerta esterna.
I concorrenti diretti offrono prodotti o servizi con caratteristiche simili rivolti allo stesso segmento di clientela.
I concorrenti indiretti soddisfano il medesimo bisogno del cliente mediante soluzioni alternative o sostitutive. La distinzione tra concorrenza diretta e indiretta guida la definizione del perimetro di analisi e del posizionamento.
I dati rilevanti includono prezzi, caratteristiche dell’offerta, canali di distribuzione, segmenti serviti e politiche promozionali.
Le informazioni utili comprendono quote di mercato stimate, livelli di servizio dichiarati e metriche di qualità pubbliche.
La raccolta dati deve rispettare la normativa vigente in materia di concorrenza leale e protezione dei dati personali.
Le fonti aperte comprendono siti istituzionali, report pubblici, documenti regolatori e comunicazioni ufficiali.
Le tecniche di desk research utilizzano database di mercato, pubblicazioni di settore e analisi statistiche aggregate.
Le pratiche di monitoraggio etico evitano l’accesso non autorizzato a sistemi informativi o dati riservati.
Le metriche principali includono quota di mercato, crescita dei ricavi, copertura dei canali e livello di prezzo relativo.
Gli indicatori operativi includono tempi di consegna, tasso di reso, soddisfazione del cliente e ampiezza di gamma.
Le misure di visibilità comprendono presenza sui canali digitali, frequenza comunicativa e coerenza del messaggio.
L’analisi della concorrenza richiede aggiornamenti periodici con cadenza definita in base alla volatilità del settore.
I mercati dinamici richiedono cicli di revisione ravvicinati per mantenere l’attualità delle decisioni strategiche.
I mercati stabili consentono finestre di aggiornamento più ampie senza compromettere la qualità informativa.
La matrice SWOT cataloga forze e debolezze interne insieme a opportunità e minacce esterne.
L’identificazione dei fattori deve basarsi su evidenze misurabili e su confronti oggettivi con i concorrenti.
La priorità dei fattori deriva dall’impatto potenziale sul risultato economico e sulla quota di mercato.
Il benchmark oggettivo richiede indicatori standardizzati, fonti verificabili e criteri di confronto coerenti. Il campione di rivali deve rappresentare la varietà del mercato per evitare distorsioni di valutazione. La normalizzazione dei dati assicura la comparabilità tra operatori con scale operative differenti.
Un errore comune consiste nel considerare esclusivamente i concorrenti diretti escludendo le alternative indirette. Un errore ricorrente consiste nell’utilizzare dati non aggiornati che riducono l’affidabilità delle conclusioni. Un errore frequente consiste nel mescolare valutazioni soggettive con indicatori quantitativi senza distinzione.
Il modello delle cinque forze valuta la minaccia di nuovi entranti, la minaccia di prodotti sostitutivi, il potere dei fornitori, il potere dei clienti e la rivalità tra concorrenti. La misurazione delle forze competitive determina l’attrattività economica del settore esaminato. L’esito della valutazione indirizza scelte di posizionamento, investimento e differenziazione.
Le mappe percettive rappresentano graficamente la posizione relativa dei marchi secondo attributi rilevanti per il cliente. La scelta degli assi deriva da ricerche che misurano importanza e valutazione degli attributi da parte del mercato. L’interpretazione della mappa individua spazi competitivi liberi e strategie di differenziazione praticabili.
Le evidenze raccolte alimentano obiettivi specifici, misurabili, realistici, pertinenti e temporizzati. Le priorità operative convertono gli insight competitivi in azioni su prodotto, prezzo, canali e comunicazione. Il monitoraggio dei risultati verifica l’efficacia delle scelte e aggiorna ciclicamente l’analisi della concorrenza.
