Scomporre una quota di mercato vuol dire scinderla nelle sue componenti, per poi analizzare ciascuna di esse. Possiamo scomporre una quota di mercato in due elementi: tasso di penetrazione e grado di copertura ponderata del mercato. Scomponendo la quota di mercato, è possibile analizzare singolarmente i suoi costituenti per monitorare l’andamento del mercato di una PMI e l’efficacia delle strategie applicate. Ma approfondiamo prima il concetto di quota di mercato.
Volendo definire una quota di mercato (Qm), possiamo dire che essa è il dominio di un’azienda su un determinato mercato. In pratica, la quota di mercato non è altro che il rapporto tra la quantità di prodotto venduta dalla tua impresa (Qi) e la quantità totale, dello stesso prodotto, venduta dal mercato di riferimento (Q), cioè:
Qm=Qi/Q
Una volta definita la quota di mercato e visto come è facile misurarla, possiamo passare alla sua scomposizione.
Abbiamo detto che la quota di mercato può essere scomposta in due elementi: grado di penetrazione e grado di copertura ponderata del mercato. Vediamo insieme come si calcolano.
Calcolare l’indice di penetrazione e la copertura ponderata
Calcolare l’indice di penetrazione e la copertura ponderata serve a tutte quelle aziende, compresa la tua, che vogliono ottimizzare la posizione sul mercato, attuando delle strategie di marketing mirate ed efficaci. Il tasso di penetrazione del mercato in percentuale si calcola dividendo le quantità di prodotto di una determinata marca vendute dall’impresa (Qi) e gli acquisti totali dei clienti serviti da quel mercato (Acs). Ecco la formula: Qi/Acs.
La copertura ponderata del mercato è invece il rapporto tra gli acquisti totali dei consumatori serviti dall’impresa (Acs) e le quantità di vendite totali di quel mercato(Q); tradotto in formula è uguale a Acs/Q.
Dal prodotto tra indice di penetrazione e copertura ponderata si ottiene la misurazione della quota di mercato a livello retail, cioè al dettaglio.
Potenziale di mercato
Ogni imprenditore, di qualunque settore commerciale, per vendere e avere successo ha bisogno di conoscere il potenziale della domanda di mercato cioè la capacità di assorbimento del mercato del prodotto che si vuole offrire. In altre parole, per potenziale di mercato si intende in che misura i consumatori acquistano uno specifico prodotto.
Un businessman sa che il mercato va innanzitutto segmentato e che i vari segmenti rappresentano suoi potenziali clienti. A tal proposito, il mercato viene suddiviso in:
• potenziale, cioè l’insieme dei consumatori che potenzialmente acquisteranno i tuoi prodotti;
• disponibile, rappresentato da tutti quei consumatori che per capacità reddituali o interesse personale sono disponibili all’acquisto;
• servito, cioè quella parte di mercato disponibile a cui si rivolge l’offerta dell’impresa;
• penetrato, quella parte di mercato che ha concluso l’acquisto del prodotto.
Conoscendo il potenziale di mercato, un imprenditore può orientarsi nell’intricato mondo della domanda e capire le mosse strategiche da applicare per definire un’offerta che soddisfi il suo pubblico.
Infine, valutare il potenziale del tuo mercato significa conoscere la tua utenza, il target di riferimento, e capire ciò di cui ha realmente bisogno. Solo così puoi soddisfare la domanda di mercato.
