Posizionamento sul mercato: cos’è
Il posizionamento sul mercato è l’obiettivo principale di ogni business ancor prima di vendere. Sì perché per poter vendere, qualsiasi impresa, grande o piccola, ha bisogno di posizionarsi sul mercato.
Posizionare la tua impresa sul mercato significa posizionare il tuo marchio nella mente dei consumatori perché è sempre lì che ha inizio il processo di vendita: nella mente delle persone. Ogni acquirente, infatti, stila una personale classifica mentale dei brand di cui può fidarsi di più quando si appresta ad effettuare un acquisto.
Ad esempio, una donna che vuole un collant che non stressa, comprerà un paio di calze della Pompea; oppure un papà che vuole preparare un risotto in poco tempo per i suoi bambini, comprerà una confezione di riso Scotti, che non scuoce ed è pronto in 10 minuti.
Essere presenti nella classifica mentale dei nostri potenziali clienti significa aver conquistato una fetta del nostro mercato ed esserci posizionati per una o più caratteristiche che ci differenziano dai nostri concorrenti.
Il posizionamento di marca è quindi alla base del successo di ogni attività finalizzata al commercio di prodotti o anche di servizi.
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Ma come ci si posiziona sul mercato?
Come si entra nella mente di un consumatore conquistando la sua fiducia?
Vediamo, a questo punto, le strategie per posizionare in maniera efficace il tuo marchio sul mercato di riferimento ed avere il successo che desideri.
Strategie per un corretto posizionanamento sul mercato
Studia il tuo segmento di mercato
Studiare il tuo segmento di mercato è la prima strategia per posizionare il tuo marchio. Abbiamo detto che posizionarsi sul mercato significa entrare nella mente del consumatore per uno o più attributi differenzianti. Ma se non conosci i tuoi potenziali acquirenti, se non sai cosa cercano in un marchio, come puoi essere presente nella classifica dei loro brand preferiti?
Per entrare a far parte di questa lista, devi scrutare il tuo cliente tipo. Capire chi è, che età ha, dove vive, come vive, come ragiona, dove si informa, di cosa ha bisogno, quali sono le sue priorità, quali canali usa per acquistare.
Una volta studiato il tuo segmento di mercato, passa ad applicare la strategia successiva.
Punta sulla caratteristica differenziante del tuo prodotto
Per entrare tra i top of mind del tuo ipotetico consumatore, un’altra valida strategia da attuare è puntare sulla caratteristica differenziante del tuo prodotto o del tuo servizio e trasmetterla alla tua utenza.
Fai leva sulla proposta di valore che offri al mercato e che è differente da quella che offrono gli altri per uno o più attributi (ad esempio, è più economica, è più valida, è più sicura, è più veloce, è più completa).
In sintesi, devi mostra al tuo target di riferimento qual è il valore aggiunto che rende il tuo prodotto diverso, unico, capace di soddisfare un bisogno economico, sociale o culturale del tuo cliente.
Se non sai come differenziare la tua offerta, fai un’analisi di mercato e prova a rispondere ad un bisogno del mercato non ancora soddisfatto.
Posizionamento sul mercato: analizza i tuoi competitors
Analizzare i tuoi competitors è l’ultima tecnica che ti suggerisco per riuscire a posizionarti meglio di loro sul tuo mercato di riferimento: conosci il tuo “nemico” per poterlo affrontare meglio.
Quindi, studia l’offerta che propongono agli utenti, vedi in che modo la offrono, come si pubblicizzano e che canali sfruttano per arrivare al meglio al loro pubblico.
Se dall’analisi dei tuoi concorrenti ti accorgi che sono posizionati meglio di te sul mercato, devi fare in modo di superarli, cioè salire più in alto nella classifica ideologica dei consumatori, togliendo il podio ad un tuo concorrente.
E per superarli nella scala mentale di gradimento e di fiducia, devi differenziarti da loro, dare un servizio o un prodotto più completo, che offra più soluzioni ad uno stesso bisogno o che sia innovativo per le persone.
Che cosa è una mappa di posizionamento ovvero la Brand Positioning Map?
Una mappa di posizionamento, anche conosciuta come Brand Positioning Map, è uno strumento grafico utilizzato nel marketing per rappresentare la posizione relativa di un marchio o prodotto all’interno di un determinato mercato o settore. Questa mappa aiuta a visualizzare come un’azienda o un prodotto viene percepito dai consumatori rispetto ai concorrenti.
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Nella Brand Positioning Map, solitamente si utilizzano due dimensioni o attributi chiave che sono ritenuti importanti dal punto di vista del cliente. Ad esempio, se si sta valutando il mercato degli smartphone, le due dimensioni potrebbero essere “prezzo” e “qualità”. I marchi o prodotti vengono quindi posizionati sulla mappa in base a queste dimensioni.
Posizionando i marchi o prodotti su una mappa in questo modo, è possibile identificare diverse strategie di posizionamento, come il posizionamento di fascia alta, fascia bassa o fascia media, in base a come un marchio si colloca rispetto alla concorrenza. Questa analisi aiuta le aziende a prendere decisioni strategiche sul marketing e sullo sviluppo del prodotto per massimizzare l’attrattiva nei confronti del loro pubblico target.
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