Non tutti i clienti sono ideali, ci sono quelli con cui si riesce a instaurare da subito un buon rapporto di lavoro e altri invece con cui si hanno diverse difficoltà soprattutto di incomprensione o non condivisione degli stessi punti di vista. Certo è che non si possono rifiutare i clienti soprattutto se ci si trova in una fase di avvio della propria attività in cui si ha bisogno di accrescere e rafforzare la propria identità e reputazione. Quindi bisogna saper gestire la vendita e il rapporto con il cliente, avere le strategie adatte che sappiano cogliere le esigenze del cliente e anticiparle in modo tale che si senta sicuro della scelta fatta.
Quali clienti dovrebbero evitare le aziende
Può succedere, però, che nonostante l’impegno e le strategie utilizzate ci siano clienti con i quali risulta molto difficile instaurare un rapporto lavorativo, questi sono i clienti da evitare senza crearsi sensi di colpa e inutili perdite di tempo e denaro per entrambi. Inoltre i rapporti con gli interlocutori negativi portano anche a provare un senso di frustrazione, delusione e a sentirsi insoddisfatti creando un atteggiamento poco positivo e propositivo.
Possiamo fare un elenco di clienti nocivi per il benessere dell’azienda e quindi da evitare assolutamente:
- I clienti che non hanno ben chiari gli obiettivi da raggiungere, cercare di far ragionare il cliente al fine di fargli individuare in maniera chiara il focus della sua attività è sicuramente il primo passo da fare quando si ha un primo colloquio. Le reazioni possono essere due, una dove il potenziale cliente capisce l’importanza di questa fase e vuole individuare e fissare i suoi obiettivi primari, l’altro, invece, non è disposto ad ascoltare i suggerimenti e rimane attaccato alle sue convinzioni, naturalmente questo sarà il cliente da non prendere perché già prevenuto e non disposto a modificare le sue idee, quindi poco collaborativo.
- I clienti che non hanno un budget sufficiente per poter pagare l’erogazione del servizio o del bene. Il lavoro offerto ha un valore che va giustamente pagato quindi è importante condividere con il cliente tutte le fasi del lavoro per giungere il risultato finale per farlo rendere conto di tutte le operatività che comprende e di tutto il personale che viene coinvolto. Può essere giusto andare incontro al cliente limando alcuni importi, ma sottovalutare il proprio lavoro sarebbe un grande errore, questo perché potrebbe essere interpretato come un segno di scarsa competenza e poca affidabilità. In sostanza si deve creare una situazione di scambio reciproco dove l’azienda offre il suo lavoro per soddisfare le necessità del cliente e chiede un compenso adeguato, a sua volta, il cliente deve riconoscere i servizi offerti ed accettare l’importo richiesto senza cercare di abbassare il prezzo.
- I clienti che vogliono tutto e subito, lavoro immediato, a un prezzo economico e anche di buona qualità. Lavorare con un cliente del genere vuol dire avere molto stress e ansia che sicuramente porterà ad ottenere pochi e cattivi risultati.
- I clienti poco affidabili perché poco collaborativi e non credono nel lavoro altrui, sono quelli che non rispettano gli incontri di lavoro non presentandosi, non rispettano le scadenza e con il loro comportamento rallentano o bloccano del tutto l’avanzamento del lavoro.
Gestire le obiezioni del cliente
Per gestire i clienti bisogna imparare a conoscerli e per fare questo è basilare la comunicazione, solo una comunicazione chiara, lineare e trasparante può creare un rapporto di fiducia tra le parti, far comprendere come si lavora, quale sono i principi e i valori su cui si basa la propria attività e soprattutto far percepire all’interlocutore che al centro del lavoro c’è il suo benessere e il soddisfacimento dei suoi bisogni. Inoltre è importante saper capire e anticipare le obiezioni del cliente, abilità che sicuramente verrà perfezionata con il passare del tempo e con l’esperienza perché essere predisposti all’ascolto e al colloquio sicuramente è l’aspetto fondamentale per gettare delle basi solide per un rapporto d lavoro duraturo e soprattutto che porti ad esiti positivi con clienti buoni e soddisfatti.
