Essere dei bravi venditori vuol dire non solo raggiungere le vendite, ma anche guadagnarsi la fiducia dei clienti, che siano potenziali o effettivi.
Ciò non si traduce nel concludere ogni volta la vendita, ma anche il saper discernere i consumatori pronti all’acquisto da quelli che non lo sono e, conseguentemente, trattarli in maniera differente: i clienti pronti all’acquisto, infatti, possono anche essere esortati con delle specifiche tecniche di vendita studiate ad hoc, in modo da concludere la vendita più facilmente. Con i clienti ancora poco convinti, invece, è meglio non calcare troppo la mano, altrimenti si rischierebbe di compromettere ogni possibilità di vendita futura. In questo modo, il cliente si sentirà meno messo alle strette e si fiderà più facilmente del venditore, acquistando più facilmente nel momento che gli è più congeniale.
Diventare un bravo venditore, tuttavia, non vuol dire avere come obiettivo la mera vendita immediata: un bravo venditore deve saper prevenire e gestire al meglio ogni obiezione, infondere nei clienti un senso di sicurezza e offrire dei consigli davvero utili al cliente e non solo mirati alla vendita, in modo da soddisfare pienamente gli acquirenti e non realizzare una vendita fine a sé stessa, che alla lunga potrebbe addirittura risultare controproducente.
Cosa fa un buon venditore
Un buon venditore, per diventare tale, deve capire il cliente: saperlo ascoltare, capirne i bisogni e riuscire a fornirgli una soluzione valida sono tutti strumenti per diventare un venditore di successo.
Dal momento che le aziende hanno un bisogno sempre maggiore di concludere accordi e apportare grandi fatturati, non è più sufficiente un venditore che sappia realizzare una singola vendita, ma deve saper utilizzare anche le tecniche dell’upsell o del cross-sell, in modo da incentivare il cliente a ritornare per un acquisto anche più di una volta.
I venditori migliori sono quelli che riescono a instaurare con i propri clienti un rapporto basato sulla fiducia, con l’obiettivo di aiutare realmente i consumatori fornendo loro le soluzioni migliori e dare loro ciò di cui hanno effettivamente bisogno.
Quali caratteristiche deve avere il venditore di successo
Attitudine naturale, una volontà forte e una formazione adeguata sono importantissime, ma da sole non bastano: ecco quali sono le caratteristiche che il venditore di successo deve assolutamente avere.
1. Capacità di lavorare in sinergia con il team
Per incrementare le vendite dell’azienda, saper lavorare in un team è un requisito di vitale importanza: ecco quindi che diventa fondamentale sviluppare un allineamento e una profonda sinergia tra il reparto marketing e il reparto vendite, perché sono non solo collegati, ma anche interdipendenti. Il marketing attira il cliente, mentre il venditore, concludendo la vendita, realizza la conversione.
Quindi, più questi due reparti riescono a comunicare e collaborare, più riusciranno a rendere sempre più efficace il processo di fidelizzazione dei clienti.
2. Capacità relazionali
Nella fase preliminare alla vendita vera e propria, il compito del venditore è quello di saper comprendere il potenziale cliente, individuandone esigenze e bisogni e offrendogli una soluzione efficace per il suo problema.
Oltre alla conoscenza delle basi del marketing, è fondamentale conoscere perfettamente le Buyer Personas, cioè i clienti ideali: età e genere, gli interessi e le passioni, la formazione, la posizione lavorativa e molto altro sono tutti delle importantissime fonti di informazione.
La capacità di immedesimarsi nel cliente e di entrare in empatia con quest’ultimo è la base per creare una solida relazione di fiducia, che fidelizzerà il cliente e lo farà ritornare per acquisti futuri con più facilità e velocità.
3. Padronanza delle tecniche di vendita
Per riuscire a concludere la vendita, il buon venditore deve conoscere ogni fase del processo di vendita e le sue strategie, in modo da plasmarle ad hoc su ogni cliente.
Un approccio commerciale che funziona per un acquirente, infatti, non è detto che funzioni anche per un altro: è solo osservando il cliente e creando con quest’ultimo un solido rapporto di fiducia che aumenteranno le possibilità di successo nelle vendite.
La conoscenza delle tecniche di vendita, dunque, da sola non basta, bisogna averne una padronanza tale da saperle adattare di volta in volta al cliente che ci si trova di fronte e al suo comportamento reale.
4. Orientamento al risultato
Per realizzare una vendita, il venditore deve essere sempre pronto a mettersi in gioco per poter raggiungere gli obiettivi prestabiliti con determinazione, perseveranza e intraprendenza, mantenendo sempre il focus e la concentrazione.
Questa caratteristica renderà il venditore sempre pronto a comprendere le priorità, lasciando andare dei clienti e privilegiandone altri più interessanti alla vendita, con un approccio sempre costruttivo. Ciò è utile soprattutto nel caso in cui si abbia a che fare con più clienti contemporaneamente, perché permette di organizzare il lavoro al meglio.
5. Attitudine alla comunicazione
Saper comunicare non implica semplicemente l’utilizzo di un linguaggio corretto, ma è una caratteristica che si fonda su basi più profonde.
Questa competenza si esplica innanzitutto sulla capacità di un ascolto attivo del cliente, per comprenderlo e rispondergli in maniera adeguata, in modo da fornirgli la miglior soluzione al suo problema.
È molto importante quindi lavorare su tutti i tipi di comunicazione, verbale e non verbale, per saper cogliere i sentimenti dei clienti anche attraverso espressioni e gesti.
6. Conoscenza degli strumenti giusti
Un venditore di successo e in grado battere la concorrenza deve necessariamente degli strumenti tecnologici che siano funzionali alla sua attività. Uno di questi strumenti è il Customer Relationship Management (CMR), un software gestionale che permette di organizzare tutti i contatti e gestire le vendite in maniera ottimale, offrendo sempre le strategie più idonee alla tipologia di cliente e alla situazione. Il CMR ha anche il vantaggio di aiutare tutti i reparti dell’azienda simultaneamente, implementando anche la comunicazione tra ogni reparto. Ne deriva dunque un aumento delle vendite e di conseguenza un maggior successo per l’azienda, ma anche il vantaggio di affidare al software le attività che possono essere automatizzate, snellendo le tempistiche.
7. Atteggiamento positivo
Non meno importante rispetto alle precedenti caratteristiche, l’atteggiamento positivo è quello stato d’animo che permetterà al venditore di non demordere davanti al rifiuto di un cliente. Secondo la regola di “Cinque No”, infatti, un venditore di successo deve imparare a non gettare la spugna con un cliente fino a quando questi non gli avrà detto no per cinque volte.
Se il venditore sarà in grado di mettere in atto questo consiglio, riuscirà a valutare quando sarà il momento opportuno per smettere di insistere o per continuare a calcare un po’ di più la mano e riuscire a concludere la vendita, riuscendo a non farsi scoraggiare e avendo la pazienza di aspettare un momento più propizio per la vendita.
8. Conoscenza del mercato
Dulcis in fundo, il venditore di successo conosce alla perfezione il settore in cui opera ma anche le caratteristiche del prodotto o servizio che vende.
Perché acquisisca queste conoscenze, sono necessarie periodiche analisi del mercato, ma anche del territorio e dei competitor, al fine di conoscere sempre meglio il target di riferimento.
Queste informazioni permettono anche di fare delle previsioni per poter anticipare le tendenze di mercato, ma anche implementare le strategie aziendali ed evitare eventuali errori.
