La vendita non si ferma solamente allo scambio sotto compenso economico di un bene ed un servizio. Non sei un valido venditore solo se dai un bene e ne ricevi indietro denaro.
Per riuscire a vendere il cliente ha bisogno molto di più. Nel suo cervello dovrà accendersi quella lampadina che gli permetterà di dire: “si, voglio acquistare questo oggetto”.
Il venditore dovrà essere bravo, capace di “convincere” (no truffare) il suo potenziale cliente.
La psicologia delle vendite è un argomento molto delicato. Non possiamo una mattina svegliarsi e decidere di diventare venditori. Ci sono studi, corsi, letture, ascolti, esperienza e molto altro che formano professionalmente la persona. Oltre a conoscere molto bene il prodotto che andremo a vendere, dovremo conoscere e capire come funziona la mente umana di fronte a questa situazione.
La psicologia della vendita segue delle tecniche, si tratta di sette tecniche, da poter utilizzare con il cliente.
- Sfrutta il potere dell’ascolto;
- Usa i neuroni specchio;
- Sfrutta gli schemi mentali;
- Fai domande aperte;
- Racconta una storia;
- Sfrutta il potere della reciprocità;
- Fai leva sulla riprova sociale
Non è detto che devono essere messe in atto tutte e sette insieme, ma utilizzandole il risultato sarà raggiunto e sia il venditore che l’acquirente saranno soddisfatti.
Il potere d’ascolto
Il potere d’ascolto è una delle 7 tecniche utilizzate nella piccola della vendita. Ci tengo a precisare che questo approccio è utile e andrebbe utilizzato anche in tutti gli altri contesti. Saper ascoltare è un dono che dovremmo avere tutti. Non c’è cosa più appagante di quando una persona, amico, conoscente o anche estraneo, riesce a parlare e confidarsi: quella è la dimostrazione che tu riesci a trasmettere fiducia e affidabilità.
Con il cliente in fase di pre-vendita è necessario farlo sentire a suo agio. Arriverà da te con mille dubbi e perplessità (acquistare qualcosa che sia costoso o meno è sempre un passo importante), avrà voglia o meno di parlare ed aprirsi, ma tu, dovrai riuscire a creare una situazione tale per poter rassicurare il cliente. Poche domande semplici, ma che andranno a toccare tasti tali da creare in lui fiducia. A quel punto sarà in grado di comunicarvi i suoi timori, e tu, dovrai ascoltarlo, dargli tempo di parlare e quando avrà finito andrai a spiegare e rispondere alle sue domande.
Il tuo obiettivo sarà quello di farlo rimanere, non dovrà “scappare” per paura o per timore.
Gli schemi mentali
Quando ci troviamo in un contesto, che sia piacevole o meno, il nostro cervello deve prendere una decisione: andare avanti o andare via. Si formano dei veri e propri schemi mentali. Dovrai prendere una decisione e una volta presa andare avanti per quella strada. Non a caso si dice : “voglio provare ad uscire dagli schemi mentali”. Hai preso una strada, ma per x motivi vuoi cambiarla, ecco che provi ad uscire dallo schema mentale. Nella fase di vendita questo non dovrà accadere.
Dovrai essere sempre puntuale, non parlare mai della concorrenza, esporre in modo lineare e chiaro, non uscire dallo schema che hai in mente. Questo trasmette sicurezza al cliente in fase di vendita.
Fai domande aperte
Molto importante fare domande aperte e dirette, la sicurezza nelle tue domande metterà a suo agio il cliente. Una domanda che è già incerta e dubbia creerà una risposta insicura.
L’essere diritti e centrare il punto porterà i suoi frutti, non dare modo al cliente di “controbattere” non significa mancare di rispetto, anzi, trasmetterà certezze.
Lui si affida a te, e tu dovrai non deluderlo.
Sfrutta il potere della reciprocità
Vi siete mai chiesti perchè la prima consulenza è gratuita? In questo modo il cliente si sentirà in “dovere” di dare in cambio qualcosa al venditore. Il potere della reciprocità è intrinseca dell’essere umano: io dò a te qualcosa, tu dai a me qualcosa.
A natale se ti fanno un pensiero sentì il dovere (non sempre è un piacere!) di contraccambiare.
Il venditore con la consulenza gratuita, o con il suo gadget di benvenuto, mette già il cliente in questa situazione.
Spetterà al venditore non farsi sentire in cliente in debito ed in dovere di comprare. Si consiglia di non abusare di questa strategia, ma se usata bene porterà sicuramente vantaggi.
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