Come determinare il prezzo di vendita di un prodotto è una fase importante per l’azienda in quanto incide su vari aspetti che vanno dalle finanze aziendale fino al posizionamento del prodotto o del servizio sul mercato. I fattori principali che devono essere considerati nel fissare un prezzo di vendita sono la somma di tutti i costi variabili necessari per immettere le unità di prodotto sul mercato a cui va aggiunto il margine di profitto, infine non vanno dimenticati i costi fissi, cioè tutte quelle spese che si devono sostenere indipendentemente dai livelli di produzione. Altri fattori importanti da tenere in considerazione sono i prezzi della concorrenza, l’impatto della strategia di prezzo sull’attività e le aspettative del cliente.
Il prezzo di vendita è la misura del valore economico da corrispondere nello scambio di un bene o servizio. Per determinare il prezzo di vendita ci sono quattro diversi approcci che si basano sulla domanda, sui costi, sui profitti e sulla concorrenza.
Approccio sulla domanda
Gli approcci basati sulla domanda e quindi sull’acquirente sono:
- Prezzo di scrematura, vuol dire fissare un prezzo iniziale alto in maniera tale che il prodotto sia accessibile solo a una determinata categoria di consumatori che sono disposti a pagare quel prezzo, per poi successivamente abbassarlo per renderlo accessibile a più acquirenti.
- Prezzo di penetrazione, si fissa un prezzo basso in modo tale da raggiungere grandi quote di mercato.
- Prezzo di prestigio, si fissa un prezzo molto elevato per conferire al prodotto un certo valore di prestigio, naturalmente si tratta di beni destinati a pochi acquirenti.
- Price lining, sono fissati prezzi diversi per prodotti della stessa tipologia.
- Prezzo psicologico, quando si vuole trasmettere un prezzo più basso rispetto a quello reale.
- Bundle price, sono i pacchetti contenenti due o più prodotti a un prezzo unico dando la percezione di un servizio unico e completo a un prezzo vantaggioso.
- Yeld management, dove si sfrutta il tempo per incentivare all’acquisto ( compra ora prima che salga il prezzo).
Approccio sui costi
Con l’approccio sui costi il prezzo di vendita si determina tenendo in considerazione i costi di produzione, di distribuzione, di vendita e aggiungendo un ricarico sufficiente a coprire le spese.
In particolare abbiamo:
- Metodo del mark-up standard, al costo di tutti i prodotti appartenenti a un determinata categoria si aggiunge un percentuale fissa (mark-up) che deve essere in grado di coprire i costi totali e generare un utile.
- Metodo del cost-plus, al costo unitario totale di produzione si aggiunge un importo specifico.
Approccio sul profitto
L’approccio sul profitto si basa sul bilanciamento di costi e ricavi:
- Metodo del profitto obiettivo, in base a un obiettivo di profitto annuale si fissa il prezzo di vendita.
- Metodo del ROS/ROI obiettivo, con il ROS si ottiene una percentuale di profitto rispetto al volume delle vendite, con il ROI si fissano i prezzi che permettono di raggiungere degli utili sul capitale investito.
Approccio sulla concorrenza
Con l’approccio sulla concorrenza l’impresa per determinare il prezzo di vendita si basa sui prezzi della concorrenza.
In questo approccio distinguiamo:
- Prezzo di consuetudine, sono quei prezzi fissati in base alle abitudini o usanze.
- Metodo basato sul prezzo di mercato, che diventa un punto di riferimento per decidere di collocarsi al di sotto o al di sopra di tale prezzo.
- Prezzo civetta, si fissa un prezzo basso rispetto a quello solito del prodotto in modo tale da attirare l’attenzione dei clienti.
