Le buyer persona sono i clienti tipo di un’azienda, cioè il modello di cliente ideale a cui bisogna rivolgersi per offrire i propri beni o servizi. Si tratta di un processo che prevede la raccolta di dati attraverso sondaggi, interviste e focus group, che hanno il compito di mettere in evidenza le caratteristiche demografiche, sociali, psicologiche e comportamentali al fine di conoscere il potenziale cliente, quali sono le sue esigenze e quindi come poterle soddisfare con la propria attività.
Cos’è la buyer persona
La buyer persona è un modello o prototipo di cliente che essenzialmente viene definito dagli utenti stessi, attraverso le loro risposte ed opinioni creano le basi per definire il consumatore tipo di quella specifica attività. In sostanza non è altro che lo studio del cliente con l’obiettivo di conoscere quelli già acquisiti per poter generare una strategia adatta ad attirarne di nuovi.
Perché cercare la buyer personas
La costruzione delle buyer personans ha degli scopi precisi all’interno di una strategia di marketing, infatti uno dei primi step da realizzare è il target a cui l’azienda deve rivolgersi, cioè i destinatari della comunicazione aziendale e i potenziali consumatori dei prodotti e servizi offerti.
In particolare costruire le buyer personas è utile non solo a definire il cliente e le sue caratteristiche, ma soprattutto serve per capire quali sono le sue tendenze e preferenze, cosa cerca in un prodotto o servizio, quali sono le sue esigenze. Lo scopo è proprio quello di creare uno o più prodotti o servizi su misura, che siano adatti per quel tipo di consumatore e soprattutto che soddisfino un suo bisogno. Fare una buona strategia di marketing non è realizzare ciò che si sa fare meglio, è realizzare ciò che vuole e cerca il consumatore, soddisfare le sue esigenze.
Le buyer persona hanno anche l’obiettivo di rendere i mezzi di comunicazione efficienti e mirati ai vari target individuati. Capire quali sono le esigenze degli utenti che navigano sul web in cerca di informazioni, quali sono gli aspetti di un sito che apprezzano e il perché, quali strumenti comunicativi apprezzano di più rispetto ad altri è utile al fine di poter creare contenuti mirati e personalizzati che saranno in grado di attirare quel target e aumentare la propria brand reputation.
Creare le buyer personas
Costruire un modello di bayer personas vuol dire entrare nella testa del cliente tipo e ragionare secondo il suo modo di pensare. Per fare ciò non sarà sufficiente raccogliere solo dati quantitativi, ma anche dati di natura comportamentale e motivazionale, come perché un consumatore è spinto a compare questo prodotto, quale è l’esperienza ce vuole provare, quale bisogno vuole raggiungere, ecc.
Quali informazione raccogliere per creare buyer personas
- Dati socio demografici, sono quelli inerenti all’età, il sesso, l’appartenenza geografica, il livello di istruzione, il tipo di occupazione, il reddito, la composizione del nucleo familiare.
- Dati psicografici, inerenti alla personalità, al carattere, quale è il sistema di valori, l’etica, le convinzioni, opinioni o preconcetti, questo è importante al fine del rispetto nei confronti del cliente. Ancora conoscere lo stile di vita, gli ambienti frequentati e cosa fa durante il tempo libero.
- Bisogni, motivazioni e obiettivi, capire il perché un cliente cerca quel determinato prodotto, perché vuole risolvere quel problema e quale è la customer experience che il cliente si aspetta di fare attraverso quel bene.
- La percezione del cliente nei confronti del brand (leggi qui come rafforzare la notorietà del brand) e del prodotto, in pratica se ci sono elementi che potrebbero ostacolare o limitare l’acquisto come critiche e opinioni. In questo modo sarà possibile attuare dei cambiamenti sia nel bene stesso, quanto nella comunicazione.
Una volta raccolti i dati, attraverso vari strumenti di indagine, bisognerà analizzarli e studiarli al fine di creare un modello, o più modelli, di cliente tipo. Una aiuto per costruire i modelli è quello di porsi delle domande con i dati raccolti alla mano: come aiutare il cliente a soddisfare i suoi bisogni o sogni? Quali sono gli impedimenti che potrebbero limitare la scelta del proprio brand? Cosa offrono i competitor al fine di far scegliere i propri prodotti e non quelli della tua azienda? In base alla buyer persona delineata quale è il bene o servizio più adatto? Tutto questo servirà alla costruzione di profili ideali di clienti che saranno più conformi a quelli reali e quindi poter concentrare tutti gli sforzi di pianificazione strategica su di essi.
