Una strategia di cross selling che possa dirsi davvero efficace, a prescindere dai prodotti e servizi che offri, dipende principalmente dal tuo approccio: la vendita incrociata, infatti, non dev’essere effettuata a caso. Tutto ciò che proponi insieme al prodotto iniziale va valutato ponderatamente, in quanto determinante per la soddisfazione del cliente e per la sua fidelizzazione.
È necessario perciò conoscere molto bene i bisogni dei tuoi clienti, sia quelli espressi che quelli inespressi, per valorizzare al meglio i tuoi prodotti e preparare pacchetti e offerte ancora più allettanti. È molto importante, inoltre, anche un’adeguata promozione della tua offerta di cross selling, in quanto è proprio questo accorgimento lo strumento per aumentare clienti e vendite.
Ecco tutti i consigli per un’efficace strategia di cross selling:
1. Realizzare una campagna DEM mirata
Anziché provare una vendita incrociata verso ogni nuovo cliente, può essere preferibile concentrarsi sui clienti che hanno già acquistato almeno una volta un prodotto o un servizio, intraprendendo una campagna di E-Mail Marketing, creando una newsletter esponendo i vantaggi dei prodotti offerti.
2. Fornire dei risultati misurabili
Per convincere un cliente ad acquistare un prodotto, non basta che questo abbia semplicemente il prezzo più basso sul mercato: è necessario offrire a un cliente un prodotto o servizio che sia molto appetibile ai suoi occhi e, per farlo, è molto importante offrire dei dati confortanti e facilmente misurabili riguardo al tuo cross selling, comunicando il valore effettivo del tuo prodotto o servizio.
3. Abbinare prodotti e servizi che siano realmente utili per i tuoi clienti
Una campagna di cross selling che sia davvero efficace prevede un’approfondita conoscenza dei bisogni dei tuoi clienti che può essere basata anche sull’interazione con questi ultimi, in modo da poter offrire loro qualcosa che gli serva realmente: offrendo loro un prodotto o servizio che non ha utilità per loro, infatti, potrebbe farti rischiare addirittura l’effetto contrario, cioè allontanarli.
Le 5 tecniche principali di cross selling
Per realizzare un cross selling vincente esistono 5 approcci principali. Ecco quali sono:
1. Offrire dei servizi aggiuntivi
Il metodo più comune, anche perché valido per tutti i settori, che si dimostra particolarmente efficace se realizzato attraverso la vendita di prodotti o servizi complementari.
2. Fornire degli articoli complementari
È il metodo che consiste nel proporre al cliente dei prodotti cosiddetti “correlati”, afferenti in qualche modo a quelli che il cliente ha già acquistato o che intende acquistare.
3. Suggerire i prodotti sulla base dei dati
A differenza delle strategie precedenti, questa presuppone un minimo di conoscenza del cliente, cosa molto più facile nel caso di un e-commerce, grazie all’analisi dei dati di navigazione, che permette di capire quali sono i prodotti più consultati e, di conseguenza, effettuare un cross selling differenziato sulla base dei dati noti.
4. Utilizzare il cross selling per la promozione di nuovi prodotti
Questa strategia, utilizzata da aziende dei settori più disparati, da quello alimentare a quello tecnologico, può essere d’aiuto se stai per lanciare un nuovo prodotto o servizio, soprattutto se innovativo e che potresti dover testare: potresti infatti promuoverlo offrendolo ad un prezzo inferiore contestualmente ad altri prodotti più venduti, rivolgendoti così ad una fetta di clienti non lontani da quelli che potrebbero acquistare il nuovo prodotto o servizio.
5. Educare i tuoi clienti
Questa tecnica riguarda principalmente le aziende che offrono dei prodotti e servizi particolari come i macchinari e gli strumenti industriali. È la strategia più dispendiosa in termini di lavoro, ma è anche quella che porta alle maggiori soddisfazioni, sia dell’azienda che la adotta sia dei clienti finali.
L’educazione dei clienti può essere realizzata attraverso l’invio di e-mail e materiale informativo come video, guide e simili, che evidenziano i vantaggi dei tuoi prodotti e servizi, convincendoli della loro utilità e spingendoli all’acquisto.
Qual è il momento migliore per fare cross selling?
Prima di mettere in pratica tutte le tecniche sopra descritte, è fondamentale sapere qual è il momento migliore per fare cross selling: vendere un prodotto o servizio nel momento sbagliato, infatti, può danneggiare il rapporto con il cliente fino ad annullare la vendita.
Il momento migliore per effettuare un cross selling efficace, genericamente, è quello in cui questo ha un senso per il cliente, cioè quando i prodotti aggiuntivi che proponi con il cross selling non vengono proposti solo a tuo beneficio, ma anche in maniera ponderata per il cliente, ovvero soprattutto per un suo vantaggio e per l’utilità che per lui ha il prodotto o servizio.
Il cross selling, infatti, dev’essere importante sia per la tua azienda che per il cliente: per te perché ti permette di ampliare il bacino di clienti e di massimizzare le vendite, per il cliente perché in questo modo può scoprire e acquistare nuovi prodotti per soddisfare i suoi bisogni, in qualche caso anche con offerte vantaggiose.
