La rete commerciale è una struttura della quale fa parte il personale di vendita che lavora a contatto con i clienti.
I venditori che fanno parte della rete commerciale hanno il compito di individuare nuovi clienti che rispecchino il target, spronarli all’acquisto dei prodotti e servizi e contribuire a fidelizzarli. Dunque i venditori si occupano del lavoro pratico, ovvero di tutte le attività che vanno svolte a contatto con i clienti.
La rete commerciale è il team che mantiene i contatti con i potenziali clienti, li invoglia ad acquistare e mantiene i rapporti saldi nel tempo. Crearne una presuppone la capacità del leader di delegare i compiti e permette di avere più dipendenti impegnati ad avere il contatto diretto con i clienti e a sviluppare nuove strategie per aumentare le vendite e il fatturato dell’azienda. Per questo motivo è fondamentale che ogni venditore sia specificamente formato in modo da essere in grado di chiudere le vendite.
Le reti commerciali possono essere di varie tipologie, come le reti dirette, che sono interne, e le reti indirette, che sono supportate da persone che lavorano per conto dell’azienda, e tutte possiedono un’organizzazione differente a seconda della propria struttura e degli obiettivi prefissati.
Inizia a creare la tua rete di vendita
La rete commerciale è molto utile all’azienda perché consente di migliorare la gestione dei clienti, di ricevere dei feedback diversificati e di aumentare le potenzialità di sviluppo di un’azienda. La sua creazione presuppone competenze specifiche da parte dell’intero personale dell’azienda, compreso il leader.
Ma come si crea una rete commerciale da zero? Ecco tutti i passaggi.
Innanzitutto bisogna partire condividendo con il team la missione e la visione aziendali, in modo da allineare tutti i dipendenti e pianificare una strategia unitaria.
La visione aziendale consiste nell’idea dell’imprenditore, ovvero il punto di arrivo da raggiungere in un determinato periodo, ma anche la consapevolezza del mercato in cui si opera, degli obiettivi da raggiungere e delle relative tempistiche e della previsione di tutte le eventuali evoluzioni del mercato.
La missione consiste nelle modalità con le quali l’imprenditore intende raggiungere gli obiettivi citati.
Condividere la missione e la visione con l’intero team fa in modo che ciascun dipendente possieda delle linee guida per operare al meglio.
Durante la fase successiva bisogna fissare gli obiettivi e i compiti specifici. Gli obiettivi devono essere sempre raggiungibili secondo le effettive possibilità della rete commerciale, in quanto in caso contrario potrebbero demotivare il team. Per questo motivo è fondamentale valutare le possibilità effettive della propria rete e se necessario intervenire ampliandola: in questo modo gli obiettivi saranno stabiliti sulla base di dati reali e sarà possibile affidare ogni dipendente al settore per il quale è più idoneo.
Infine, per creare una rete commerciale da zero bisogna delineare il processo e fornire adeguati strumenti ai propri dipendenti. In questa fase è molto importante sfruttare tutti i supporti tecnologici possibili, in quanto rendono più efficiente l’intero processo di vendita: uno strumento estremamente funzionale è il CRM, Customer Relationship Management, che consiste in dei database digitali accessibili a tutti i membri del team e che annoverano tutte le informazioni riguardanti la clientela aggiornate costantemente dal reparto marketing, vendita e servizio clienti.
L’efficienza di una rete commerciale si misura da quante vendite si riescono a promuovere e concludere grazie al suo utilizzo. Ecco i passaggi fondamentali per gestirla al meglio:
- Selezionare ogni membro della rete, affiancando venditori più esperti a quelli che sono agli inizi, in modo da mantenere un continuo passaggio di conoscenze e competenze
- Definire i compiti di ogni venditore, in modo che ciascuno sia a conoscenza delle proprie mansioni e dei propri mezzi
- Dare delle tempistiche realistiche per il conseguimento dei risultati
- Coordinare costantemente l’intero team, in modo che abbia sempre chiari gli obiettivi da raggiungere, i costi da rispettare e i ricavi da ottenere
- Adottare strumenti e metodologie innovative
- Formare continuamente l’intera rete commerciale con dei corsi di aggiornamento
Incentivare e motivare la forza di vendita
Saper incentivare e motivare tutti i membri del team è fondamentale, perché in questo modo i dipendenti si sentiranno più stimolati e spronati a lavorare al meglio. Per motivare l’intera rete commerciale è importante:
- Dare il giusto valore al lavoro del singolo per far sì che dia un apporto significativo all’intero team
- Creare un rapporto con i collaboratori e stimolarli a crearlo anche tra di loro, perché in un team affiatato le comunicazioni e il lavoro saranno più efficienti
- Fornire sempre ai dipendenti gli strumenti adeguati per lo svolgimento ottimale del loro lavoro, ascoltando le loro eventuali richieste e comprendendo gli aspetti che devono essere migliorati
- Definire obiettivi chiari, misurabili e raggiungibili
- Gratificare sempre i dipendenti con ringraziamenti, premi e benefit aziendali
Tutti i passaggi sopraelencati favoriscono il lavoro di squadra e si ripercuotono positivamente sulle performance complessive dell’azienda: è per questo motivo che bisogna sempre investire sulla formazione e sul benessere dei propri dipendenti.
L’importanza di formare il team
Se i venditori sono formati e costantemente aggiornati circa il mercato nel quale operano, saranno in grado di fornire dei feedback sul prodotto o servizio venduto, ma anche sull’evoluzione delle abitudini di un determinato target di clienti: in questo senso, la rete commerciale è fondamentale perché l’azienda cresca.
Per creare una rete commerciale innovativa, affiatata ed efficiente è importantissimo che l’imprenditore investa in prima persona nella sua azienda, e per farlo deve conoscere dettagliatamente in primis la sua impresa e anche il mondo delle vendite in generale.
