Il guadagno reale: cos’è e come raddoppiarlo

“Antonio, perché dovrei concentrarmi sul guadagno e non sul fatturato?”

Questa è la domanda che mi fanno più spesso gli imprenditori, soprattutto quelli che hanno appena iniziato o che si sentono schiacciati dalla gestione quotidiana. Confondono il numero che fa scena, il fatturato, con il numero che conta davvero: il guadagno. Questa confusione, te lo dico chiaro, è la strada più veloce per il fallimento.

Fatturato vs guadagno, la differenza che conta

Spieghiamo una volta per tutte la differenza, senza giri di parole. Il fatturato sono i ricavi che la tua azienda ha generato, al netto dell’IVA. Se emetti una fattura da 1.830 euro, il tuo fatturato è di 1.500 euro. Il resto sono soldi dello Stato che tu incassi per suo conto, non sono tuoi. Il fatturato è il punto di partenza, non il traguardo.

Il guadagno, invece, è quello che ti rimane in tasca dopo aver pagato tutte le spese. È l’unica metrica che misura la salute reale della tua impresa. Per calcolarlo, devi iniziare a sottrarre.

Prima togli i costi variabili, cioè quelli direttamente legati a ciò che produci o vendi. Se per vendere un prodotto paghi una commissione a un agente, quello è un costo variabile. Se per produrlo compri della materia prima, quello è un costo variabile.

Un esempio concreto di calcolo del guadagno EBITDA

Mettiamo che in un mese hai fatturato 15.000 euro.

• Il costo della merce che hai venduto è stato di 1.500 euro (10%).
• Hai pagato 1.500 euro di commissioni ai venditori (10%).
• Hai dato 750 euro a un distributore (5%).

I tuoi costi variabili totali sono 3.750 euro (il 25% del fatturato).

Quello che rimane, 11.250 euro (15.000 – 3.750), si chiama margine di contribuzione. È un primo indicatore, ma non è ancora il tuo guadagno.

Ora devi sottrarre i costi fissi: stipendi, affitti, utenze, il tuo compenso da amministratore, le auto aziendali. Sono costi che sostieni ogni mese, che tu venda tanto o poco. Ipotizziamo che siano 7.000 euro.

A questo punto il calcolo è semplice: 11.250 euro di margine meno 7.000 euro di costi fissi. Ti restano 4.250 euro. Questo è il tuo EBITDA, o Margine Operativo Lordo (MOL). È questo il numero che devi monitorare ossessivamente. L’EBITDA misura la capacità della tua azienda di creare ricchezza. È il parametro che guardano i fondi di investimento, le banche e i finanziatori prima di darti un solo euro. Per andare più a fondo su questo punto: EBITDA: il margine operativo lordo.

Certo, dopo l’EBITDA ci sono ancora gli interessi passivi, le tasse, i deprezzamenti e gli ammortamenti. Ma su questi hai un controllo limitato. Invece, su fatturato, costi variabili e costi fissi puoi e devi intervenire.

Come aumentare il guadagno senza far esplodere i costi fissi

Ti sembra poco? Guarda cosa succede se aumenti il fatturato senza far esplodere i costi.

Immagina di portare la tua azienda da 15.000 a 30.000 euro di fatturato al mese. I costi variabili aumenteranno in proporzione, arrivando a 7.500 euro (il 25% di 30.000). Il tuo margine di contribuzione schizza a 22.500 euro.

Ma i costi fissi? Se hai lavorato bene creando processi efficienti e automatizzando, potrebbero restare sempre a 7.000 euro.

Risultato? 22.500 – 7.000 = 15.500 euro di EBITDA.

Hai raddoppiato il fatturato e hai quasi quadruplicato il guadagno. Ecco perché il tuo obiettivo non deve essere fatturare di più, ma guadagnare di più. Lo fai aumentando le vendite, certo, ma soprattutto mantenendo i costi fissi sotto controllo grazie a un’organizzazione efficiente, a procedure standard e a un team che non cresce a caso ma solo quando serve.

Vedo troppi imprenditori che appena incassano qualcosa assumono personale, allargano il team senza un perché, spendono cifre folli in marketing senza misurare il ritorno. Il loro errore è concentrarsi solo sull’aumento del fatturato, pensando che sia l’unica via. Finiscono per lavorare il doppio per non guadagnare nulla.

La gestione corretta è spendere il meno possibile per ottenere il massimo risultato. Non il contrario.

Guida la tua impresa con il guadagno EBITDA

Le decisioni strategiche di una piccola e media impresa devono essere guidate dall’impatto sull’EBITDA. Certo, ci sono eccezioni. Un colosso come Amazon per anni ha perso soldi con l’obiettivo di conquistare il mercato della logistica mondiale. Ma tu non sei Jeff Bezos. Per te, per la tua azienda, il guadagno è ossigeno.

Avere la consapevolezza di quanto stai guadagnando ti permette di fare scelte sensate. Ti permette di guidare l’azienda con un cruscotto, non alla cieca sperando che la benzina non finisca.

Se non conosci il tuo EBITDA, se non hai il controllo di questi numeri, non stai guidando la tua impresa. Ti stai solo facendo portare a spasso dal mercato. Se vuoi smettere di navigare a vista e iniziare a pilotare la tua azienda con un cruscotto chiaro, il primo passo è capire dove sei oggi. Il nostro assessment è fatto esattamente per questo.